资源收集三访活动幻灯片.pptVIP

第一部分：资源收集 我们的顾客—— 广阔的市场：骨关节疾病的患者广泛，60岁以上的老年人群90%以上的有骨关节疾病，70岁以上发病率为100%。 目标顾客定位： 1、50岁以上的中老年人 2、有经济能力（根据外表判断） 3、有典型症状（通过行动方便程度判断） 前期准备 1、人文信息：小区社区人员构成、小区人群的老年人口比例，都是哪个单位的，小区有那些群众活动，素质和经济状况等等。 a、门诊：了解社区老人平时都看什么病？ b、药店：了解社区老人平时都买什么药？ 2、制作简易的宣传区域地形图，要让参加活动的每位同仁清楚地理环境，为宣传、后期上门提供便利 3、捕捉社区活动室主要负责人的相关信息：姓名、性别、年龄、家庭住址 4、了解相关职能部门在本次活动区域的情况，注意避免外联事故 5、相关产品在小区的宣传及销售情况 市场信息了解：最近有无其他产品做过？用的什么方式，什么时间做好？来人情况、销售情况 6、客户的反响：忠诚客户情况 资源收集方式一——夹报 市场开发前期的主要资源收集方式 操作方法：与当地老年人订阅量较大的报纸发行员联系，在报纸中夹送我们的《赠药单》、《特大喜讯》。。。目标人群在阅读后主动电话报名申请领取赠送、或主动要求参加讲座活动或其它检测等等。 优势：操作简单，名单准确，顾客有明显治病意愿，容易上门 不足：初期效果明显，报名比例可能达到0.5%，但后期越来越差 资源收集方式二——科普 直接进入社区，利用免费检测、礼品赠送等利益吸引，借助社区活动场地或社区附近的场所进行相关知识宣讲以达到目标顾客初步认知并收集名单的一种方式。 联系老年活动中心、老年大学的老师，由场地所属方协助发布通知（或喜讯），组织老年朋友参与。 操作方法： 一）前期宣传：从前两天开始 1、贴门栋 门洞左右两张，高度适中，每个门栋不放过，用白板笔填写。 2、张贴大海报 字迹清楚工整，大张红纸，从各个路口及各方向上都能看到。 3、散发通知 邀约夫妻，重点在50—75岁，告之此次活动名额有限。 4、老顾客邀约 如果小区里有我们的老顾客，要提前和老顾客沟通，让他们把熟悉的老朋友、符合条件的目标顾客带到会议现场。 说词要点 （1）介绍单位：氨糖与国民骨关节健康工程组委会，这次我们做一个骨关节的预防和治疗的科普活动。 （2）由头（利益点）： a.开展免费的科普讲座，告诉我们正确的骨关节疾病最新防治知识。 b.免费为各位中老年朋友进行价值120元的骨密度检测。 c.免费获取最新的骨关节疾病的防治资料。 d.凡报名参加的免费获得世界最先进技术的氨糖体验品。 科普活动流程 二）、物品准备 投影仪，意见反馈表和笔，登记表，接线板，电脑，骨密度检测仪，条幅等。 三）、活动流程 主持人预热（小游戏）——介绍本次活动的目的与意义——介绍讲师（进行包装）——科普讲座——铺垫时间领取赠品——填写活动意见反馈表——发放礼品 四）会场注意事项 1、人员岗位的安排：迎宾、登记、引导入座、控场、会前沟通、带掌、会议主持、讲师。 2、活动开始后所有的员工必须和主持人形成配合，形成台上、台下的互动。 3、方式：主持人和主讲人相互配合。时间：讲课时间以不超过60分钟为宜。 如何登记 1、登记：登记人员要提前准备好登记表，每来一个顾客都要详细登记信息并且回收宣传单作标记。最后宣传单和来人以及标记相对应，以免发生纠纷。（可以为顾客免费检测血压，一方面对客户是一种意外的服务项目，另一方面便于详细登记，以利于再购买其他产品） 2、登记口碑：阿姨您好！请先登记一下！我们要把这些数据做一个统计，也便于帮助您进行检测。 客户不给电话地址： 1、（开玩笑的语气）阿姨/叔叔，您放心吧，我不会到您家去吃饭的，我们要统计数据，必须要详细的资料信息，您不希望我回去挨批吧，并且我们领导还要根据电话抽查我们工作，看我们的服务态度怎么样呢？ 2、阿姨/叔叔，您是不是怕我会给你打电话骚扰你对吗？您放心，我们一般不会给您打电话的，登记电话只是组委会的规定。 会议总结 五）会议总结 主要内容：统计来人数量（特别是夫妻），交流当天沟通得客户情况；初步分析重点顾客： A、 到场早的 B、 听课认真的（做笔记的，配合回答问题的） C、 夫妻到场的 D、听完课主动提问的（尤其提到用药及病情的） E、 听完课主动要材料或邀请工作人员入户的 上门的由头：送检测的结果：可以给客户做一些亲情的服务如：按摩等 科普会的优势： 1、走进小区，走近目标顾客，使顾客消除戒备，更容易接受我们，后期上门也比较容易。 2、利用会议平台，集中收集资源，进行集中教育。让目标顾客对产品公司有一个初步的认识和了解。使患者初步形成“外源性补充氨糖