08成功的促成技巧.ppt

一对情侣交往一段时间就会觉得互相爱慕，志趣相投，就会谈到婚嫁，这是结婚的前奏。 同样顾客跟你谈各种需求的问题时，便证明他已经很现实地考虑到购买的问题了，可以视为成功的前奏。 就在促成的时机到来时，我们还要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想我们已经没什么问题了，对吧？这是投保书，请您在这签字吧！” 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法（诱之以利） 行动法 默认法 利用激励话术，激起准主顾购买的决心。 例：“拐角的那一户几乎全家都投保了！” “那对夫妻，对子女照顾真是无微不至，真叫人敬佩，我想您应该也是这样的人！” “您的朋友××已经买了，想您目前的能力，相信不会有 什么问题！” 假定你的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，假定承诺，让他签下投保书，此时客户的心理已确定可以购买保险了，无须多言。 例：一位马上要成为新郎的小伙子，同他的未婚妻准备选择一家酒店举办婚宴，他们来到一家酒店，原打算了解一下情况比较之后再做决定。但见到老板之后刚说明来意，老板便非常热情地问到：“你们的婚礼大约多少人参加呀？”答：“70人”，“准备安排七桌还是八桌呢？”答“八桌”，老板又问：“宴会准备在星期六还是星期日举行呢？”回答：“星期日上午10:00点”，老板紧接着说：“没问题，星期日上午10:00，八桌酒宴保您一定满意。小伙子还想说什么，但望望未婚妻，又将话咽了回去。 促成过程中这一方法被广泛应用。 运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。 客户在被你的话震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。 人人都有爱占小便宜的潜在心理，因此我们可以利用一些优惠措施，让客户体会到现在投保是有优惠的。 例：“免费体检”、“要过生日了”等方法。 马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买；兵贵神速，一刻千金。 您的客户和你一样同样需要有保障，而如果你问他肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯定答复，所以需要你的行动，注意从最不引人注意的问题问起，如家庭住址，受益人，交费方式等。 * 转正培训 转正培训 促成启示录 促成的三只拦路虎 促成时机的本质 最重要的促成方法 促成中的关键 成功的促成技巧 促成率与商品、建议书解说量 促成时机与业务员的感觉 促成签单率与业务员状态 促成方法的使用 一、促成现象的启示： 时机 方法 心态 二、促成的三只“拦路虎”： 是业务员的主观判断 是客户不知不觉的流露 并非片断出现，是线性特征 没有确认大时机，小时机就不敢抓 三、透视促成时机的本质： 假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买 现实销售中您用哪种假设？ 两种假设,两种心情!两种方法! 促成时的思维基础 举 例 四、重要的促成方法 激 将 法： 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法（诱之以利） 行动法 * 转正培训