11.网点经营.ppt

课程大纲 什么是网点经营 在银行保险业务的开展中，FA按照必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，实行代理营销保险业务的一个过程。 网点经营的意义 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。 有些人为什么？ 拼命搞——命却一直不好？ 很向前——一生却总没钱？ 很努力——无法出人头地？ 很认真——美梦总难成真？ 课程大纲 标准化流程---准备篇 1、有效沟通 1、合理有效制订目标： 　　 合理有效制订网点目标，并与行长做充分沟通，结合网点任务，将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员，细分到月、周、日，并给予可行性措施。 ２、反复追踪，有效激励： 对网点在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会等方式不断炒作，鼓励银行销售人员达成各阶段目标；多讲一些其他行成功的例子，建立信心。 标准化流程---操作篇 课程大纲 1、在生活和工作中, 你见到的 “好习惯”有哪些？ 　E.g.及时记录学习信息 饭前洗手……. 2、你觉得，养成好习惯对你的“影响有多大”？ 　E.g.有利于复习并实践 预防病从口入，保证身体健康…… （一）培养良好习惯的重要性 1、好的习惯可以使你受用一生，而坏的习惯足以让你痛苦一世。 2、而一旦你养成了良好的工作习惯，你的工作就会开展得很顺利。 3.付诸行动——忌行 （三）解决问题五步曲 课程大纲 当我知道结果是快乐的时候， 我会忍受暂时的痛苦； 当我知道结果是痛苦的时候， 我会放弃暂时的快乐！ Thank You 标准化流程---操作篇 (三)、培训辅导 1、培训邀约 2、培训准备 3、培训内容 标准化流程---操作篇 (三)、培训辅导 1、培训邀约 A、与银行人员负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 B、与公司相关领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排 2、培训准备 A、 物品准备: 宣传单、投保单样本等培训资料、小礼品、点心 B、场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 标准化流程---操作篇 (三)、培训辅导 标准化流程---操作篇 (三)、培训辅导 3、培训内容 行业、公司、产品、心态、技能、观念、养生、健康等。 标准化流程---操作篇 (四)、目标制订与追踪 1、进入网点的第一天 A、拜访网点负责人，介绍和包装自己，重点与主任及客户经理沟通； B、了解网点的布置，熟悉网点所有人员； C、了解网点保险销售状况； D、学习银行日常业务，快速融入银行正常工作； E、主动、积极、专业地做好服务； F、要有充分地心理准备，面对银行可能出现的接受和不接受的情况。 (五)、进入网点初期的工作要求 2、进入网点的第一周 A、熟悉银行各项业务，包括同业产品及销售情况； B、做好信息收集工作（网点基本情况、网点人员基本资料）； C、熟知网点人员并找出核心柜员重点沟通，争取出单； D、争取第一次培训（公司介绍、产品、服务）； E、最大程度赢得合作行的认可和支持； F、要教会银行人员简单地转介绍/促成话术； G、帮银行做一些力所能及的事情。 标准化流程---操作篇 (五)、进入网点初期的工作要求 3、进入网点的第一月 A、人脉的友好建立（与至少2个以上的人员成为好朋友）； B、使50%的人开口销售公司产品； C、培养出网点的核心柜员； D、熟练掌握银行理财业务； 标准化流程---操作篇 (五)、进入网点初期的工作要求 网点经营标准化流程 第一步 第二步 第三步 准备篇 操作篇 服务篇 1、维护银行形象，做好寿险咨询工作的同时协助大堂经理工作； 2、帮助、辅导出单； 3、及时处理客户的疑义、退保、保全等； 4、单证、宣传品、海报等及时更新和补充； 5、根据客户理财需求，积极介绍并引导客户对理财进行合理规划， 把客户的需求永远放在第一位！ 标准化流程---服务篇 一、网点经营的理念 1 二、网点经营标准化流程 2 三、网点经营习惯的养成 3 四、网点经营注意事项 4 网点经营习惯的养成 研 讨 网点经营习惯的养成 网点经营习惯的养成 1.自主经营意识 2.目标设定 3.付诸行动 4.