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Electronic Commerce电　子　商　务 第七章　网络营销 学习目标 1 4P与4C 2 细分市场 3 网络广告 4 E-mail　营销 　 市场营销和市场营销过程 市场营销的含义 　　（“现代营销学之父“－－美国菲利普·科特勒） 所谓市场营销是指个人和组织通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 市场营销和市场营销过程 市场营销过程 确定目标消费者 制定市场营销组合 4P（Product、Price、Place、Promotion ） 4C（Customer、Cost、Convenient、Communication） 市场营销策略 市场营销时的关键问题通常被称为营销中的“四P”. Product Price Promotion Place 营销中的“四P” Product is the physical item or service that a company is selling.产品是指一个公司卖的实体物品或服务。 The price element of the marketing mix is the amount the customer pays for the product.价格指顾客为购买产品付的钱的数量。 Promotion includes any means of spreading the word about the product.促销包括传播产品相关信息的任何方式。 The issue of place is the need to have products or services available in many different locations. 　地点问题指的是在任何场所能够买到产品或服务的需要。 营销中的“四P” 可见，营销中的“四P” 是将企业及其产品摆在第一位，从企业的角度考虑生产什么产品、产品价格如何制定以及产品的销售渠道等的营销理念。 营销中的“四C” 　　1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论。 　　消费者的需求与欲望（Consumer needs /wants）先摆到第一位，把产品先搁到一边，先研究消费者的需求与欲望。不要卖你能制造的产品，而要卖消费者确定想要买的产品；对于消费者的需求（omer’s?need），也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受过程。 　　消费者愿意付出的成本（Cost）。暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；消费者愿意付出的成本（cost）,即从能够接受的心理价位去定价，这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。 　　沟通（Communication），忘掉促销，考虑如何与顾客沟通。（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。 购买商品的便利（Convenience），忘记渠道策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；消费者的方便购买（convenience），是对渠道规划的另一种思考方式，从目标消费者的消费开始倒着设计渠道。 　　 营销中的“四C” 　　伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通 。 营销中的“四C” 　　4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 　　与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 　　在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。 　　1999年5月，微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。 　　我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。 　　家电行业中，“价格为王”、“