1-厂家代表如何开发优质经销商.docVIP

如何开发优质经销商 主讲人：金 戈 【课程背景】 这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。 厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器，但是，厂家代表对经销商的开发和管理尤为关键。 我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。因此，谁拥有了优质经销商队伍，才算有了真正的强大渠道。 【课程收获】 如何建立优质经销商的甄选标准 如何对经销商进行全面评估 如何激发经销商的合作意愿 如何与经销商成功签约 如何提升厂方代表的销售信心和激情 【课程参加人员】 厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商 【课时与课程形式】两天（12个小时）， 70%面授+30%互动讨论 【课程特色】 幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。 立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。 金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和营销中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。 【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师，清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里，是大陆最有激情的讲师之一。 【课程核心内容】 第一部分：厂方代表的狼性修炼（1.5小时） 为什么要向狼学习：只有成为狼，才能与狼共舞 雄心修炼：“狼行千里吃肉” 狼性行销：把经销商的开发与管理当成事业 进攻性修炼：“从对手的碗里夺饭吃” 格局修炼：格局决定结局，把经销商当贵人，自己也要成为经销商的贵人 “准”、“猛”、“狠”，开发优质经销商 意志修炼：坚决吃肉，绝不吃草，不达目的绝不罢休 心态修炼：包容、积极 、开放、感恩的强者心态 团队精神修炼：共同利益高于一切 第二部分：狼性之准：经销商甄选标准与考察（3小时） 经销商甄选六大标准 迅速分销的网络实力：分销不光是靠资金，而是靠网络的建设能力 经销商老板强烈进取的雄心和决心 经销商老板的经营意识：市场意识、主动意识、服务意识、品牌意识等 经销商实体的管理能力：内部掌控力、渠道掌控力、服务掌控力 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心 物流实力：资金、物流、仓储、结算、信用等 如何对经销商进行考察 如何对经销商进行全面评估 第三部分：陌生城市如何寻找和锁定准经销商（1.5小时） 在茫茫的人海中，到哪里去寻找我的目标猎物？——狼一定有办法，决不气馁 孤狼觅食法则：“只要思想不滑坡，办法总比困难多” 寻找经销商的方法分析 寻找准经销商的常见误区 成见：想当然，通过表象选择经销商 仓促拜访：未经对当地市场的详细调研就去拜访经销商 说词干燥无力：缺乏令人心动的说服方案 如何准备经销商说服方案 这个经销商加盟与管理方案是激发经销商兴趣的利器 第四部分：“披着羊皮的狼”——让经销商喜欢并信任你（1.5小时） 强烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，获得经销商的喜欢和信任 在与经销商见面前，如何对经销商进行调研 如何通过有效地电话预约，让经销商接受你的约见 如何建立良好的第一印象，让经销商同意你的推销 如何在第一时间激起经销商想了解的兴趣 如何与经销商拉近心理距离，让经销商喜欢你 如何激发经销商的自重感，让他感觉与你“相见恨晚” 如何让经销商对你、你的公司产生信任感 第五部分：激发经销商的合作意愿（1.5小时） 如何让经销商看到这个项目的市场前景 如何让经销商感觉一定会赚（大）钱 如何让经销商感觉与厂家合作很有安全感 如何让经销商感觉这个项目很适合自己的财力和能力 如何激起经销商加盟的冲动 第六部分：处理经销商异议，顺利签约（3小时） 如何识别和处理假异议 如何处理不同的真异议 销商异议公司产品价格太高，经营利润不高 销商异议公司的政策不够灵活 经销商异议要求“独家经销或者总代理” 经销商异议要“铺底资金” 经销商异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时 经销商异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 经销商异议公司市场管理有漏洞 经销商异议产品质量有问题 如何让经销商提前??诺，减少很多不必要的麻烦 试成交：在确定经销商具有合作欲望后，用试成交激化经销商的反应，并引导经销商签约。 如何进行有效签约的六种方法探索 与经销商缔结合同时需要注意的问题 第七部分：现场答问，全篇总结 ———————————————————————