第11期南中国实战营销论坛(二).docVIP

第11期南中国实战营销论坛(二) 第11期南中国实战营销论坛（现场实录） 　　主题：惠普营销之道 　　主讲嘉宾：中国惠普副总裁 林波　　 　　　　　　　中国惠普政府事务部业务拓展总监　郭京 　　主办单位：益策学习机构　 南中国实战营销俱乐部 　　郭京：进攻的时候有节奏，军队进攻行进的速度完全看鼓手的鼓点，朝那个方向前进完全听指挥官的口令或者军旗的指向。我们是用鼓声控制部队行进的步伐，用检查的频率推进组织的速度，任何组织都是这样做的。在我们公司里会有纪律，会有要求的过程，如果没有纪律的话，大家对鼓声都有不同的表现。所以看到土匪冲锋时永远是一窝蜂蚂蚁一样，正规部队的冲锋是跟随号角的。当然了象苏格兰是听风笛等，都是在军队里起到指挥的作用。 　　如果要把自己的团队变为一等军，是素质很高的部队，其实只有三个衡量标准和因素。一个就是看这个部队是不是专注，再就是这个部队创造什么样的价值，还有就是看是否有纪律。这三块做好了，这个团队就是一等军，就是正规军了。现在大家越来越在讲虚拟团队了，任何人不能自己单独完成一个复杂的工作，虚拟团队比真实团队更难搞，要让虚拟团队专注很难，因为大家都有自己不同的目标。而且虚拟团队建设纪律非常难，说八点开会，可能有八点半到的九点到的，可能有会快结束时来的。如果不是一等军，那对公司的挑战很大，如果不能建虚拟团队，那么就要建真实军队　，那成本就相当高了，很多东西都是重复的。 　　建一等军的虚拟团队，对我们的挑战很大。我们总结自己管理的领导准则，坚信以人为本、目标管理、尊重个人培养发展人才，发挥我们管理流程侧重过程的精神，分享沟通结果并重，尊重商务准则，执行力，贯彻每周的管理评估。具体提高我们的效率，有管理的四项基本工作，里面有组织、计划、领导和控制，这就是我们对管理的四大项。其实做管理，什么是经理人，无非是管这四项内容，计划、组织、领导、控制。每一项里都有不同相关的工作要做，所以当一个经理人，大概要完成接近二十多个动作，才能完成一个经理人的内容。我们HP要求每一个人都是经理人，都要完成这些动作，才能够做出管理的内容。每一项都有目标、指标、策略、流程，以及怎样选材、怎样修正和回报，具体的内容我不一一叙述，在大家的实践里都有不同的体会。 　　整个的管理流程，惠普公司是按照这样的管理流程来做的，如果我们建立一个团队，建立一个管理，形成一个小组，不管这个团队是真实还是虚拟的，我们都是按照这样的管理流程管理。首先是要建立目标和使命，HP如果形成虚拟团队，大家要专注要有纪律，我们要有价值，一定要有这样的过程来形成自己的团队。经过这个过程，虚拟团队就有可能有机会变成一等军的虚拟团队。 　　大家坐到一起要共享自己的远景，制定共同的计划，领导行动，每一个团队的成员都在不同的价值贡献方面来领导团队的行动，做完这些计划，每一步都要设定评估过程的结果，然后提出不断改善的需求，重新调整自己是否团队的目标，调整使命的内容，根据现实进行调整。然后重新看自己的远景。这是建立团队循环的一个发展方法，在HP内部这已经是根深蒂固了。大家知道联想现在很出名，又赞助了奥运会，在柳传志建立团队初期，整个团队都是在我们这里做流程。 　　管理上HP是这样分工的，如果是作为一个业务总经理，他的管理责任和范围是选择市场和业务模式，决定业务部门做什么样的市场，用什么样的业务模式，总经理是决定这两件事情的。执行部门的经理制定占领市场的计划，要做好资源的分配，怎样达到市场的目标。每一个执行经理要执行占领市场的计划，怎样执行效率更好效果更好，这是他们要考虑的。惠普有自己的管理计划，我们有短期计划、季度计划，有中国策略地图，我们的组织机构定义了很多规章制度，有各种守则，打印起来有这么厚，全部看完也很辛苦，好在现在全部放在网上自己看，各个方面的很多规定，任何规定都不能违反，如果违反就是违反了我们的商业准则。 　　如果领导管理的话，我们有各种各样管理的内容，我们有教导，有对员工的评估，比如说PE等，我们有走动式管理，大家的日历是共享的，今天谁在什么地方，他的团队相关人都可以看到等等，这些都是我们领导的结构。从控制方面，我们特别讲究控制，如果没有评估很难有控制，说你对这个人很信任，旁边就有人问了，你最近有没有对他评估过，如果有那大家承认你这个话是对的，如果没有的话你就不要说对他很信任。信任是建立在评估的基础上，我们每周的评估，对每个员工包括每个经理都有平衡记分卡。季度、月各个环节的，都是评估，有人说在惠普工作太难了，遭到太多条条框框的限制，看我们领导的行动，有每个季度每个月的内容，这些都是规定的动作，如果你是领导，你就要做这些内容。领导一个高效的团队，我们有一块非常重要的概念，就是远景、使命、信念、目标、知识、技能、纪律、行动。我们始终确信