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PAGE  PAGE 5 达利园饮品市场工作计划 杨经理： 你好！本着多年的工作经验以及对饮料市场的短浅了解，同时更好地促进达利园产品的销售，现以**市场为例，对后期工作开展进行简单分析与安排： **饮料市场格局： 娃哈哈产品在**一家独大，任何商场、便利店、临时摊没有不销售娃哈哈产品的，简单分析其成功有以下几点：1. 入市早，品牌认知度高；2. 口感适合当地居民；3. 营销策略得当；所以只要我们调整好产品及策略，一样可以赶超娃哈哈！ 二、销售指标的制定与分配 9月份预计进货量（单位：件）： 品类 指标业务员A业务员B业务员C合计何其正5508006502000茶7006507502000果汁3503003501000八宝粥160180160500植物蛋白饮160180160500**共计17乡镇，业务A负责： 业务B负责： 业务C负责： 三、 销售管理 1. 加强业务员技能及产品知识培训，明确其岗位职责及目标，制定合理的考核标准及激励政策，不断激发员工的工作积极性！ 2. 每日晨会通报每位业务员的昨日业报，让业务员之间有相互竞比的心里；加强与业务员的沟通，根据其反馈的市场动态、疑问以及建议，对于掌握市场信息更得心应手，能够随时制定或调整得当的促销方案。 3. 不断完善终端客户资料，客情关系，防备因经营不善而撤换经销商带来的渠道断裂！ 4. 配合媒体广告，选择客流量较大的门店作为形象店建设，同时可选择周末或者逢集期间做试饮活动，真正要让产品打动消费者的胃。以何其正为例，一直有不少消费者认为凉茶属于中草药类饮料，有药味，不好喝，通过免费试饮活动可以撬动一部分不了解何其正产品的消费者主动尝试购买。 逢节日期间，如中秋、春节等，更可以通过路演活动搭配限时促销来宣传产品及增加销售。 5. 渠道的开发与维护：空白市场重点配合经销商铺货，面要广，货要全，陈列要集中；通过不断的终端维护、促销活动、产品结构调整，逐步打造区域型拳头产品，辅以高毛利产品，培养成功一片市场。 根据门店大小、销售量情况，将其分为一、二、三类进行管理，一类店经营面积大，产品种类丰富，同等条件下优先销售的必要条件是：绝对优势的陈列位置，给予在此陈列的产品一定要有丰厚的利润或者费用（赠品）才可获得。二类门店受空间所限，只会选择部分上柜，高毛利商品可以得到店家的主动推荐，合理定价及促销可以给予终端更高的利润。三类客户多而且散，可以交由二批经营。 餐饮渠道可以选择一些酒类批发商作为二批重点培养，以凉茶产品为重点。 6. 促销活动分为供货促销，终端促销； 搭赠是惯用的促销方式，赠本品、交叉搭赠均有不同效果，把控好力度，可以做到量利双收的效果；部分三类门店赠送太阳伞类产品效果更好。 路演活动对于产品的宣传效果更为迅速，除非有惊爆价，否则对于现场销售的提升效果一般。 形象店堆头、TG陈列，可以安排临时促销做现场免费试饮活动。 终端销售大瓶何其正搭赠个性的杯子更能激发消费者的购买欲望。 四、费用管理 费用预算、上报、审批、核销 五、库存管理： 合理管控库存保证在正常的销售周期内，及时掌握库存动态，适时适量下单，确保不超存、不断货；库存过大无法在周期内消化，将造成终端货龄加大，影响销售；市场断货将直接影响销售利润以及企业形象。 终端库存要靠业务员高效率的服务和统计分析，保证陈列丰满生动，对于促销商品的库存要绝对充足。 六、资金回笼 七、产品创新 何其正红色利乐包，再印上陈道明形象，效果应该不错！ 规格：250ml 售价：2元 包装1*24 广药王老吉2009年销售额14.85亿，净利润1.64亿，绿色包装显旧，给人以陈货感。若做出红色利乐包何其正只会分羹绿色王老吉市场，对瓶装影响较小！ 文中举例的数据可能不够准确，不足之处还请指正！ 脚步丈量市场、汗水灌溉终端、 实干获取信赖、诚信树立品牌、 沟通获取支持、谈判降低成本、 创新提升价值、拼搏占领市场、 整合决胜终端、管理提高效率、 团结就是力量、团队书写辉煌。