零售商超供应商管理-苏州友商软件.docVIP

　　　　　　　　　　　零售商超供应商管理 和财务结算管理的重要一课 在供应商眼里，什么是商超的信誉？ 供应商在与商超合作中最头疼、最恐惧的是什么？——付款。怎么付无所谓，什么时间付也无所谓，关键是要按照双方约定的付款时间去支付供应商应得的货款。如果商超超期付款，供应商便会开始产生警觉，如履薄冰，小心翼翼，逐渐偏离合作框架，破坏合作基础。时间不长，便会使商超在很多环节上利益减少或蒙受损失，最终导致的是商超的诚信形象被破坏，把商超推向一条风险之路。 很多人认为：少收费用，减少或干脆免去帐期才是供应商最关心的。——错！能逃避费用，能减少成本供应商固然何乐而不为，但是他们真正害怕的是，商超一次次推延货款支付，除了他的产品无法继续销售外，同时担心最终会不会连“老母鸡”都飞了！ 所以，可以这样说——出多少费用，约定多长帐期并不是供应商所真正顾忌的，他们真正害怕的是——越累越高的帐款，会不会导致商超一夜蒸发，而他们到头来落个“竹蓝打水一场空”的结局呢？ 因此，商超与供应商合作过程中，最敏感的问题就是“付款”两字，而在供应商眼里，判定商超有没有信誉的标准只有一个——是否“按合同帐期结算付款”。 我这样下结论的依据有如下几点： 1、上世纪90年代以来，个别商超假借开超市大量吃货而低价倒卖求现走人，“一夜蒸发”，致使社会上一度产生开超市就是套钱的错觉，至今让大多的供应商在与商超合作时仍旧疑神疑鬼、徘徊彷徨；一些实力不济，管理资源匮乏的中小超市，又因为经营不善，资金链断裂而导致迅速破产，坑苦了供应商，使商超在社会上的诚信形象愈来愈差。所以，今天的供应商在选择商超合作伙伴时，只认准你有没有实力，或者严重一点，你会不会卷钱走人。打消了上述这两点疑惑，供应商在费用和帐期的长短两个方面不会有过多的争执。尤其是大卖场，在很多供应商眼里，是一个占据市场、提升品牌、扩展销售的佳机，一般情况下，供应商很难选择放弃。 2、在上游生产商和终端都面临剧烈竞争的时代，厂商至所以要求付款期缩短，在乎的???产品研发而伴生的市场风险而不是单纯的财务利益。如果付款准时，回款有保证，即使是蝇头小利，只要对市场拓展和销售业绩提升有助有益，他们都会极力争取。微利时代，厂商更在乎的是品牌空间和市场份额，只有领先的市场份额，才能确保长期的规模商业利益。 3、在社会信用体系较完善的市场的零售商，所采用的是供应商可以确认在什么时候，领取多少金额的货款。也就是说，便于供应商能根据准确的回款计划安排生产计划和财务计划，——譬如“月结”或更长的帐期，对供应商来说重要的是心中有数。清晰而稳定的付款方式，相较由卖方完全承担交易风险，因为付款有期，供应商更乐于配合买方（商超）更长的帐期。 商超应该如何与供应商合作？ 1、商超在与供应商合作过程中要使用的最有效的杀手锏就是“帐期”。但是商超应该充分强调和塑造在帐期约定中的良好信誉，帐期一旦达成，应该是雷打不动的。说它是杀手锏，因为诚信的帐期，除了为商超创造更多、更有保障、更加规律的资金周转机会外，也能规范供应商与商超良性合作，加大商品的采购和销售规模，进而为企业的生存、运营、发展带来一切能够产生的利益和好处。 2、强调帐期存在的最大化，是买方与供方谈判的有效的交易砝码。据此可以争取更多的于商超有益的交易条件。比如开出较长的帐期，在谈判调整中可以通过交换获得直接的费用与促销支持。进场费、节庆费及促销支持等名目繁多的费用课目，对供应商来说早有思想准备，不论是新企业，还是旧卖场，随时随地需要供应商配合的合理费用要求，一般都能获得认同。一个信誉良好、结算付款从不超时违约的商超，尤其是企业规模较大、卖场面积较大的商超，供应商更易配合。 一般情况下，厂商相对于不合理进场费、节庆费等名目繁多的费用收取，只要货款还能及时结算，虽不满意，但仍能接受。国内那些收费名目较多的外资零售巨头和一些大型连锁本土商超，就是赚取厂商这种无奈的心态，无视来自舆论的压力，一如继往的榨取供应商。因为供应商绝对离不了商超来提升业绩。当然，在费用收取的谈判过程中，供应商会以小超市或资金实力、经营管理水平低下的商超与他们开出的条件做为比较性的武器，跟你讨价还价，但是，你应该明白，在供应商的天平上，无论如何一个信誉良好的卖场的砝码要远远重于那些发展潜力不足的商超。 3、 要展示给供应商你的诚信姿态。 在一个新品牌进入卖场时，或新开卖场招商谈判时，很多谈判的强度相当大，这就要求商超要摆开一副获取对方充分信任的姿态。除了充分的谈判宣传技巧，谈判条件的相对置换外，还需要商超率先“替供应商充分考虑”，树立公平合作、双赢合作意识，恪守对等、伙伴、自律三原则，先期摆出自己主动的良好的诚信姿态——那就是让供应商解除疑虑，心理释然的“帐期”违约赔偿、处罚条件。比如可在合同上