王军生信用卡拓展和风险防范策略.docVIP

主讲老师：王军生 “ 悟高为师、创造快乐” 课程大纲 信用卡拓展与风险防范策略 培训时间 信用卡“客户开发+营销模式” 顾问式营销以基于客户“信任+需求”为核心，突破客户心理四大障碍 =“情感障碍防线+信任障碍防线+专业障碍防线+利益障碍”获得客户的“信任+信赖”，以达到“渠道水成”的业绩目标 王军生 银行实战培训专家 高级经济师、担任银行高管20多年 兼职从事培训工作近30年 现任银行总行级在职讲师 现任银行总行级特约研究员 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 山东师范大学外聘硕士导师 济南大学外聘硕士生导师 王老师专著： 课程大纲 《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》 一. 顾问式营销SPIN技巧、基于职业稳定、资信较好的客户 授信限额核定标准将适当提高，原则上不超过客户可核实年收入的3-5倍。 1、授信限额为5万元 2、为10万元 3、为20万元。 二）、信用卡消费信贷 落实“三亲见”要求 亲见本人 、亲见身份证件原件 、亲见签名” 确保申请人身份真实 要确保申请信息完整、准确，要完整填写关键信息 三）、个人贷款风险管理 1）、严格执行面谈、面签、面测、居访制度 2）、严格首付款审查 3）、注重实地调查 4）、严格执行信息核查和押品核查 5）、严格抵质押流程 6）、加强贷款用途及支付方式管理 7）、加强合作方（商）管理 扣扣①⑨⑤③⑨③⑧⑤⑦⑨、营销拓展的18种技巧 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质? 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 模拟演练+情景演练 案例分享二.重点片区的客户“营销拓展+风险防控”一）、个人贷款业务划分： 1）、个人消费类贷款，包括个人住房按揭贷款（一手房）、个人住房散户贷款（二手房）、等。 2）、个人经营类贷款，包括个人商铺按揭贷款和汽车按揭等。 3）、综合消费贷款，即小额住房抵押贷款 二）、“三自”营销模式 =自信（内在）+自如（话术）+自然（表情） 1、点对点 重点片区（高端客户集群） 2、点对圈 批量客户（中低端客户集群） 三）、个人贷款产品政策掌握要点 借款人风险 1）、借款人身份风险 2）、借款人收入风险 3）、借款人经营风险 4）、借款人交易风险 四）、个人贷款的五大风险因素 1）、信用风险（主要风险） 2）、市场风险（主要风险） 3）、操作风险（主要风险） 4）、政策风险 5）、行业风险 案例分享三、营销经理的“营销素养+职业形象”一）、双线调查与核实 =逐步认定+核实信用 1、风险障碍防线 2、信任障碍防线 3、专业障碍防线 4、利益障碍防线 二）、??业营销人才 =志商（战略的高度） +智商（理性思考） +情商（情感思考）+逆境商数 片区客户集群营销：天时、地利、人和 营销专家的3项修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱 创造为客户的价值 信用卡营销与市场开发的“三个公式”三）、职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 营销软势力+硬实力构建 优秀营销经理 =职业心态＋职业微笑＋职业素质 案例分享  适合对象 信用卡营销经理+分管行长或行长助理