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交叉销售助力营销交叉销售概况与意义一目录二三山东交叉销售发展历程交叉销售在营销中作用四《交叉销售基本法》介绍（一）交叉销售概况交叉销售指能够借助客户关系管理，发现现有客户的多元化需求，并通过满足这些需求,而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销模式。交叉销售重在以客户需求为中心，针对同一个客户的深层次挖掘，而不是仅满足于客户一次的交易行为。一、交叉销售概况与意义（二）交叉销售意义如果今天的我们不能够满足产险客户的寿险需求，那么明天，其他公司的营销人员一定会在满足客户产险需求的同时，满足他们的寿险需求。同样，如果今天的我们不能够满足寿险客户的产险需求，那么明天，其他公司的营销人员一定会在满足客户寿险需求的同时，满足他们的产险需求。今天放过的不是一单需求，而是引入了一个新的竞争对手，也许将失去一个客户!一、交叉销售概况与意义交叉销售概况与意义一目录二三山东交叉销售发展历程交叉销售在营销中作用四《交叉销售基本法》介绍（一）框架二、交叉销售历程寿险分公司交叉销售内勤副总经理新渠道业务部业务推动方案落实沟通协调数据核对目标分解个代产产代团产代银产带个团代产兼职主管中支一级部经理、内勤专职主管总经理中支交叉销售（二）寿代产二、交叉销售历程山东分公司寿代产业务自2008年开办以来，从无到有、从弱到强，由2008年的0.11亿元，到2014年上半年的1.49万元，业务规模一直领跑全国，并在每年的集团交叉销售表彰会议上受到表彰。单位：亿元（三）产代寿二、交叉销售历程2012年初，分公司总经理室决定以项目推进的方式加快产代寿业务发展，项目组分别在烟台、德州、潍坊、淄博进行了试点，验证了“八步流程”的有效性；2013年，分公司以队伍建设、中支经营示范区为主要抓手，进一步推高了平台；2014年，分公司产代寿的推动重点进一步转移到26家县区示范区，上半年取得了较好的成绩。交叉销售概况与意义一目录二三山东交叉销售发展历程交叉销售在营销中作用四《交叉销售基本法》介绍交叉销售作用三、交叉销售作用提升客户粘度积累客户资源降低销售难度满足客户多样化需求满足当前市场发展需要创造更优的增员条件提高个人收入提高留存能力主管利益最大化优化个人职业生涯规划（一）提高客户粘度随着经济发展，私家车越来越多，业务员在作寿险时，可顺便带出车险业务，当客户提供全面的财务保障。客户在一个业务员、一家公司投保，客户感到省心、便捷。有关调研结果表明，在向个人寿险客户交叉销售车险产品后，由于增加了营销员与客户的服务机会，客户对营销员的信任度有所提高，追加购买个人寿险产品的几率比此前提高了将近10%；同时购买了同一公司的产、寿险产品后，客户对公司的忠诚度更大幅提高了将近60%。购买4种或更多产品和服务的客户的流失率几乎为零。三、交叉销售作用（二）积累客户1、山东历年寿代产客户数量三、交叉销售作用（二）积累客户2、2013年寿代产客户分析三、交叉销售作用机构综合客户商业险客户有长险无长险有长险占比其他客户有长险无长险有长险占比淄博3198152260891440%146764082720%济宁53532241750149134%4162781338115%菏泽70351829603122633%547557049058%泰安58781827581124632%3135568256710%滨州4574115436678832%302937326568%莱芜2253111357632%11093311422%潍坊1600638311197263431%158401295145458%东营13054104030973130%1029431699782%烟台62712414715169930%3702770293212%枣庄8501122435287229%619439158035%日照33121538436110228%571.5446125.514%威海25281995614328%22306121692%德州617779422057428%430.5201229.53%聊城65701840506133428%294954724028%济南2711103026376726%8752516249%临沂61801713432128125%389746134368%总计996012430774291687831%631417704554378%（三）较低销售难度人寿保险公司是为客户的生命与健康提供风险保障的金融服务业，随着寿险主体不断增多，市场竞争日益激烈，保险保障体系逐日健全，客户资源对公司的生存与发展起着至关重要的作用。保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%降低拜访难度应从新人抓起我们要做的是—提升客均价值