第三章 商务谈判的开局.pptVIP

第三章 商务谈判的开局;良好的谈判环境很重要;开篇案例—中美破冰之旅 ;开篇案例—中美破冰之旅 ;开篇案例—中美破冰之旅 ;商务谈判的流程;第一节 谈判的开局阶段;1、开局阶段的含义（了解）;2、开局阶段的基本任务（掌握）;2、开局阶段的基本任务;1）营造谈判气氛;案例1：朝核六方会谈气氛;案例1：朝核六方会谈气氛（续）;案例1： 朝核六方会谈气氛（续）;1）营造谈判气氛;营造谈判气氛的方法;营造高调气氛的方法;营造高调气氛的方法;案例2：;案例2：;案例3：;案例4：;营造低调气氛的方法;营造低调气氛的方法;营造低调气氛的方法;案例5：;案例5：;案例5：;案例6：;营造自然气氛的方法;3、合理运用影响开局气氛的各种因素 ;3、合理运用影响开局气氛的各种因素;3、合理运用影响开局气氛的各种因素;3、合理运用影响开局气氛的各种因素;3、合理运用影响开局气氛的各种因素;案例8：东京审判法官排座次;;案例8：东京审判法官排座次;案例8：东京审判法官排座次;案例8：东京审判法官排座次;案例8：东京审判法官排座次;案例8：东京审判法官排座次;案例8：东京审判法官排座次;案例9; 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;①双方的实力;①双方的实力;①双方的实力;②企业间的关系;a、有过业务往来，且关系很好;b、有过业务往来，关系一般;c、有过业务往来，关系不佳;d、双方过去没有业务往来;③双方人员个人之间的关系;2）谈判通则的协商（掌握）;2）谈判通则的协商; 谈判议程的确定; 谈判议程的确定; 谈判议程的确定; 谈判议程的确定;; 谈判议程的确定; 谈判议程的确定; 谈判议程的确定;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例