新人、新市场开发的三步曲.docx

 PAGE \* MERGEFORMAT - 1 -  PAGE \* MERGEFORMAT - 7 - PAGE - 6 - 医奇二部市场启动及开发方案 为了快速启动新市场，明确刚加入公司员工的工作方向及工作方法，进一步推动老市场的持续稳定发展。打破前期不规范、不明确、不系统的口述指导和培训。根据部门品项结构并结合现阶段市场情况及需求,形成简单、明确、通俗易懂、易执行的工作流程，作为目前全省各层级人员的指导思路和方式、方法。全体同仁必须认真解读、理解每一个步骤的精髓和要点，并在工作中不断总结和完善，理清思路，武装自已，盘踞客户，打造235工程。 原则：不折不扣的执行和落实每一个步骤，注重每一个细节，把每一个步骤落实到细节上，坚持、坚定。 目的：开发市场，盘踞客户种植和培养摇钱树！！ 问题列举 我们先来分析分析我们以前是怎么样开展工作的，无者改之，有者加免。 新人、新市场—新加入公司且没有做过药品销售的同仁，市场上没有客户网络，客户也没有我们的产品，客户在哪里都不知道。那么在这之前我们是怎么做的呢？？ 1、准备工作上： 到了客户那里，手上没有宣传单页，没有样品、没有客户拜访表，没有道具，只有一张订货单和一张促销单，甚至名片和样品盒子都没有。 2、拜访客户话术上 介绍自已没有介绍全面，企业文化讲得不透，甚至不讲企业、不会讲企业，（公司有几个厂，几个部门，医奇部有那些品种，是什么样一个操作模式等等整不透）。客户回提到些基本问题心里没有准备。 说到产品上，对产品了解不深、不透，什么产品主要是针对什么病症的都不知道？不带道具，不用道具，不做对比试验，不会做对比试验，促销政策不会讲，只是给一份单子让客户看，算账算不透，拉单不讲先后次序，先给什么，先讲什么，后给什么，后讲什么完全不讲究。客户问的问题不能合理的解答。客户随便找几个理由，就没有了办法。再遇到刁钻的客户和态度恶劣的客户，说不上话，要不就是被客户说服，亲和力强的还能拉会家常，但是呢拉完家常，后期不跟进，舍不得投入，要么投入没有投到点子上，自已受到打击，没有对客户进行评估和分析，下次再也不去了，甚至思想都动摇了。拉单成功与否不做客户的拜访记录表，不做客户的资料，没有订单的客户二次拜访都忘记了客户姓什么！！还有个别情况就是，盼着省区、片区过来帮扶，但下来帮扶时呢，不学方法，不专研技巧，更不主动问，只希望能帮我多开发几家，多成功几家，多跑几天，多买点货，帮扶的人走了，后面不动了。真正的生意人是要学习和总结方式、方法，武装自已。而不是把帮扶人员当成拉单工具。 很多做得时间长一点的老同仁，到了客户哪里大多不讲产品，不讲企业，只讲感情，只讲政策，只算账。说到客情关系及感情上呢，又没有几个铁客户，有也很少，大部份只是湖在表面上，只是熟悉、认识，咱们自认为跟客户关系好，反问，客户呢？ 有的客户是因为感情拿我们的货，给我们面子，但量上不去。有的客户是为了政策拿我们的货，为了利润，但是内心上没有真正让客户认知产品，认可产品，销售不稳定。也有的客户认可了产品和企业，进货了，但是呢我们后期客情没有跟上，投入太少，服务没有跟上，客户也会对比，因此没有用力买，量小，因此就更不愿意去投入，形成恶性循环。 以上等等情况，还有很多没有一一列举。请大认真分析一下，看看咱们自已那些做到了，那些还没有做到。整体来说就是我们工作不系统，没有章法，心不静，沉不下来，东一榔头西一棒，不注重细节，没有策略和流程，现就前期开发客户的步骤为大家做梳理，务须认真准备，严格落实，不断完善和总结，创新。 新市场开发 准备工作： 软件准备话术的准备 主品产品学术 熟练掌握主品，并能灵活提练重点 企业文化了解 了解我们是什么样的企业，同时与其它部份的区分（突出部份：集团全资的有7个厂，其中山西好医生药业是我们集团最大的抗生素生产基地，我们医奇部主要是以渠道管控模式来负责集团重点抗生素的销售，其中几个产品都是进口原料） 自我介绍 自我介绍中心思路明确（突出部份：我是好医生集团医奇部XX市场的负责人XX，递上名片） 硬件部份道具准备 产品样品 所有产品的样品、重点品种对比的竞品必须准备。 道具（主品进口合同、宣传单、政策单、样单、名片、医学前沿，张贴画，导报，礼品） 开发步骤: 第一步 目的：寻找和拜访客户、认识客户、同时让客户认识自已是做什么的。 介绍自已，说明来意。 送礼，钙片一瓶，医奇俱乐部本子一个，笔两支，医奇二部主品DM单一份，名片一张。（礼品成本15元） 做好客户档案记录（越详细越好） 告 别 注意事项：首次拜访，与客户进行交流强调我