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[标签:标题] 2016 PAGE9 / NUMPAGES9 感谢观看本文谢谢 努力让自己成为有效供给 新常态下的转型阵痛与持续寒冬，让众多家电厂商苦不堪言，正如广东万和新电气股份有限公司副总裁宫培谦所言，对于当前的国内家电市场，可以用“破碎”两个字来形容，因为，不管是工厂、经销商或是消费者，三方都在隐隐做痛，而这种痛可能在未来的2～3年内还会持续下去。 中国论文网 /2/view-7337405.htm 　　虽然是有点儿“破碎”的江河，但它依然也是江河。虽然消费市场平淡，但本身消费的刚性需求还在。这就需要品牌和经销商一起来去重新规划，推动产业转型升级健康发展，而不要被眼前的纷杂，扰乱了心境，迷失了方向。 　　首先，解决经销商的痛点。 　　面对“破碎”的江河，不要去怨天尤人，而是要找出为什么会成为“破碎”的原因，如何把这个“破碎”的江河去整合好，品牌厂商都要朝这个方向去努力。 　　宫总分析说，以往，企业听到经销商报怨最多的，一是压货痛，这也是最大的痛苦，各厂家为了完成任务，都要经销商压货；二是价格痛，电商的崛起，以及电商平台间的价格战，造成价格越来越透明；三是残损痛，产品的损耗量也不少，有些破损是一、二次运输造成的，也有产品质量方面的问题等等；四是窜货痛，窜货猛于虎，利益凭空消失。企业如果要能够轻装上阵，就要先把这四痛解决掉，使资金周转率最高。 　　在传统渠道体系中，从工厂的制造成本到消费者手中，渠道部分肯定会留有一定的利润空间，而电商的发展，是直接把渠道成本压缩，这就要求企业应该有一套新的利益分配体系，要对各经销商本身库存的合理性、结构的合理性以及产品的定位等都能够做到更加有效的管理。 　　万和正在积极推进线上线下的深度融合，并且从2015年10月份注册的高端品牌梅赛思上全面展开，采用的是O2O的运营模式，线上线下价格完全相同，比如，在京东某款11L的燃气热水器是1950元，那么全国市场这款热水器售价都是1950元。消费者使用关??营销，扫二维码就能够购买产品，消费者的数据完全量化。而经销商只需要交一定的压金，备少量周转库存就可以，货卖出一台，再给补一台。而货品的零售都由梅赛思管理，不是经销商来管理，这样价格就不会乱，也能够杜绝窜货。 　　梅赛思一方面是自建立O2O零售平台，另一方面是帮助有能力的经销商建立自身区域的O2O移动端的零售平台，在产品销售之后，所有的零售信息都回到梅赛思或是经销商的零售平台中，由梅赛思或经销商给消费者开零售发票，每一台都交税，税收清晰，也不需要刷单，都是透明化的销售。并且每一条销售都要建立完整的消费者数据库，每一台产品都用云服务作闭环管理，所有的安装工、维修工全部上线，用移动端做闭环。由于闭环做到每一台产品的核销，就不会使任何一台流入到民间去而导致窜货的产生。 　　宫总认为，目前大部分品牌的营销还很粗放，数据化的营销能力非常弱，梅赛思的新营销模式就是要建立在精准营销、数据营销的基础上，通过O2O平台帮助经销商做分销，做消费者运营，分销之后再做与渠道中的各环节合理分账。比如说，依据销售环节、做O2O地面推广及送货服务和打款的经销商、工厂等所承担的任务不同，依据整体链条中所付出的价值，进行利益链的重新分配。 　　当然，不给渠道压货，完全以消费者为核心，去收集消费者的数据，用好的产品去满足消费者的需求，去解决消费者的问题，做柔性化定单的模式，需要基于云管理平台来做。宫总认为，移动互联网的进一步发展，线下体验，线上做订单一定会成为主流。这样，工厂就会衍生一个销售公司，由销售公司来承担起零售管理的职能，工厂的制造端以产品制造、成本控制为核心，而销售公司是把整个渠道的线上线下进行融合，通过云服务，云营销的建立，用移动互联网的方式把所有的信息串起来。 　　宫总坦言，目前很多企业是采用微信平台在做移动端的营销，但微信平台针对家电产品的销售上，很多商务方面的功能还是比较欠缺的，必须用互动式网站来建立一个粘性很强的销售平台，现在很多互动的功能开发才刚刚开始，随着技术不断的升级，未来给商业模式的创新上有很多可想象的空间。 　　这种数据化营销模式，带来的变化会非常大，例如，品牌商做零售管理，经销商被称之为O2O运营商，没有库存的压力，资金的周转率会变得更高，可能100万元一年可周转10次。当前，最主要的是让经销商认为这种新模式更有前景，把它当成愿意为之奋斗的事业。但由于在新的营销体系之下，营销的方式方法和过去都有差异，这需要品牌商做大量的培训，帮助经销商做好思想的转换。 　　杭州奥普电器执行总裁吴兴杰也认为，对于品牌商来讲，不是用压货和反利去刺激代理商，而应该控制好自己的资金流、现金流等。2015年，奥普就针对渠道主动踩刹车，对个别代理商的任务进行了调整，不让渠道有更多的囤货