科瑞莱冷风扇学校专用机样板市场营销方案.docVIP

东莞市科达机电设备有限公司  PAGE 6 学校专用机样板市场营销方案 （新产品、新市场、新概念、新方法） 市场竞争的加剧，就要求公司不断细分市场，发现和占领新的市场，借鉴我们已经成功向工厂和网吧推广了蒸发式冷风机的经验，公司又提出学校用机的新产品。如何进入这个市场，如何取代学校现有的降温产品，成为我们研究的一个新课题。 第一部分、产品推广的有利条件 要想让学校用我们的产品，就要取代原来的降温产品风扇，先总结学校用我们产品的几点理由： 降温效果比风扇效果好。 学生的年龄段，处于成长期，需要一个健康成长的环境，现教室一般由于人多空气都不大好，容易病毒流行交叉感染，我们冷气机可让教室空气畅通对流，正好解决这一问题。 制冷速度，在大空间，一般开机10分钟见效 学校用机没有水雾喷出来。制冷用的水在机器内部不断循环、蒸发，不会有雾状的水汽出来。而风口输出的只有冷气，没有雾，也没有水 现学校用的风扇安装在教室顶部，对孩子的安全存在隐患，而我们的冷气机主体安装是在教室外面的，减小了安全隐患。 学校教室使用空调的很少，主要原因就是空调耗电多、运营成本高，而我们的冷气机耗电量只要空调的1/8。 环保，有自洁功能，水为冷媒，不会造成环境污染 穿心杆能加强空调主机的牢固度，再强的台风也不怕。 风叶为专用设计，大风量，高风压，超低噪音。 送自然风，能通风、换气、防尘、除味；增加空气含氧量，提高工作效率。 蒸发式换气机安装快捷，管理方便，无须专人维护。 第二部分、产品在学校推广的不利条件 降温和增湿的问题：我们产品比风扇是降温了，但室内空气湿度相应也大了。 静音：我们的产品音量为73 dB，比同类产品的低了5-8 dB，但仍有噪音。 安全：我们产品安装在学校的高出，也是有危险存在的。 美观：我们产品装在学校高处，并不好看。 学校拆掉原来的风扇的问题。 安装工期影响学生上课的问题.。 替换风扇要增加学校的成本。 能否及时解决学校用机在学校出的问题。 第三部分 推广的组织机构 一、学校用机推广小组 1、成立学校用机委员会主要工作是讨论和解决销售部在销售过程中遇到的问题和难点。 人员包括销售部门负责人、技术部门负责人、售后服务责任人。 销售部门负责人： 技术部门负责人： 售后服务负责人： 工程安装负责人： 2、销售部成员及费用 销售部门构架、人员编制 注： ▲部长由公司择优任命。 ▲营销推广科长由公司从销售部抽调。 ▲业务销售组人员由部长和科长共同招聘组建。 ▲宣传组人员由市场部推广科专业人员兼任。 ▲售后服务科人员从公司的售后服务中心抽调人员兼任。 二、推广小组费用预算 部长：4000+绩效提成+年终奖金，提成奖金份额由公司领导决定。 营销科长：2500+个人提成+团队提成，提成份额由部与公司领导长决定。 业务销售组：1500（人）*5=7500元，另加提成，提成份额由部与公司领导长决定。 宣传组：由市场部人员兼任，不另行增加费用。 售后服务：由售后服务部人员兼任，不另行增加费用。 三、推广小组管理 1、建议学校用机委员会每周开例会一次，解决学校用机在销售过程中遇到的问题。 2、建议销售组每天早成开会汇报当日的工作计划，每天下班前开会汇报当日的工作情况，销售部共同探讨工作中遇到的难点，商量解决办法，并制定跟进措施。 3、建议每周为销售团队进行一次全面培训。 4、成立售后服务应急小组，用最短的时间解决学校用冷气机出现的问题。 5、建议售后服务组人员定期回访客户关于冷气机的使用情况，并总结记录向上级反映。 第四部分、市场分析与目标点确定 一、目标市场分析 目前，东莞全市有幼儿园599所，其中公立集体办园163所，民办园436所，省、市一级幼儿园92所。全市小学共有349所，全市高中学校有67所，其中普通高中41所，中等职业学校26所（含技工学校1所）。 通过对东莞教育行业的了解，东莞学校规模庞大，政府逐年对对教育系统的资金投入与政策支持，都有利于我们市场的开拓，但作为我们产品入市的初级阶段，我们的方向在哪里？ 1、大学：东莞的大学有理工学院、理工学院城市学院、广东医学院、职业技术 学院、南博学院。 大学在东莞当然是有影响力的，但是数量很少，多于我们开拓市场重点来说不具备代表性。 2、幼儿园：东莞的幼儿园所占比例很大，幼儿园孩子年龄一般在3-6岁，对健 康要求度更高，在空调、风扇、我们的冷气机三者中，我们的产品更适宜幼儿园。但是，幼儿园一般规模较小，而且私立幼儿园较多，市场开发难度很大，不适合我们市场的初级目标。 3、小学与中学：东莞的小学与中学所占比例都很大，而且其规模当然都比幼儿 园大的多，是我们产品入市的最佳突破点。但是，在小学与中学的对比中，有实力与影响力的还是中学，最有影响力的当然是重点中学，所以我们目标市场初级阶段的定位——重点中学。