如何成为一名优秀的销售顾问总结.ppt

How To Be ;课程模块1 心态篇2 ;心态篇 states o;无标题;第一讲 认识销售讨论： ;第二讲 优秀销售的心理建设一;二、销售高手的成功基因专业—干;无标题;无标题;无标题;思考：怎样的销售人员才称得上专;三、事件2011年3月那个北风;我想…… 销;建材行业销售人员现状：引导意识;常见的销售人员的三种错误定位店;四、思考：顾客到底是谁？;认识顾客： 1、店面最重要的是;由此，我们的工作准则是： 准则;五、五种基本心理素质热情 视;六、销售失败的心理误区现在的人;你会这样对待你的母亲吗？;反思：什么是销售？？1、销售=;改变从理念开始顾问式销售 行业;顾问式服务的核心理念1、清晰正;大家的岗位叫什么很重要！！ ;人人都能当销售冠军！;礼仪篇 states ;店面销售顾问需要职业礼仪吗？营;就个人来说：礼仪可以有效塑造自;怎样学好礼仪知识？简单地说：服;服务三好仪表好举止好心态好;仪表好 grooming g;整洁素雅（服装、饰品、妆容）干;举止好 Behave ;工作姿态——认真忙碌待客态度—;无标题;无标题;无标题;心态好 Mentality;爱心产生效益激情助燃成功： 持;接待三声问有答声去有送声来有迎;来有迎声Has welcome;迅速建立与顾客的关系打消顾客的;问有答声Have asked ;语速要慢，不要一口气说完也不要;去有送声 Leave;不管买还是没买，都要态度友好热;流程篇 states ;售前准备 （行家销售才能打动;销售前准备什么：一句话： ;行为学研究结论视觉83%;眼睛第一眼能看到的：店面设计和;精神状态：售前准备的核心是心态;销售工具的事先准备非常重要！;销售工具：笔记用具 销售订单表;销售前准备的重点： ;长期的准备：1、成功的欲望和积;『警钟』不能及时调整自己的坏情;销售六步法（让顾客跟着你走）;客户感动 Customers ;Welcome Recepti;迎宾接待的定义：由接触进入“销;建立信任： 前 轮 ;迎宾接待-目的：传递专业，引发;美好的第一印象 顾客：有防;彰显专业：热情与微笑标准的语言;引发兴趣： ;情境分析：您好，欢迎光临华鹤木;常见的两类问题：第一类问题第二;引发兴趣之前 ;引发兴趣：有吸引力的话题;你怎样愿意坐下来： ;举例：顾客分类顾客类型购买目的;怎样来说开场语：购买目的明确的;针对购买目的明确的顾客 ;参考：1、颜色：有啊，您真是细;加工精度：1、门套门扇的厚度2;理化性能：1、含水率2、浸渍剥;练习：我想装几镗卧室门，不要太;引发兴趣的话可以有哪些：原则：;很常见的有一种情况：对同行人说;参考：您真有眼光，这款门是我们;怎样来说开场语：购买目的不明确;购买目的不明确的顾客： ;参考：1、不用了，随便看看：是;练习：我看每家的门都差不多，你;细节提醒：搭讪时机顾客的表现（;Welcome Recepti;『警钟』太过于平铺直叙,缺少”;Mining Demand 第;挖掘需求-目的：寻找顾客关注点;像医生看病那样做销售;客户的需求需要潜在需求需求助人;回顾：你问客户问题了吗？你了解;需求引导的关键要素： 专业诊断;选门要素影响因素（提问）1、风;询问的技巧：SPINS it;2、难点（说出他的顾虑）您买木;案例：销售：您之前看过几家了是;顾客的三种需求层次：说出来的需;以购买目的明确型为例：回想：核;案例：1、价格：你们有没有便宜;2、款式：感觉没有什么特别好看;思路:1、您为什么想买……呢？;以购买无明确目的型为例： ;针对无明确目的型，有两件事必须;如何传递品牌价值：;如何感受产品实力：;提问和倾听常见情况：1、整个谈;『警钟』以貌取人勇敢说NO，也;Value of shape ;价值塑造-目的： ;如何介绍能让产品更诱人呢??;一、FABE利益介绍法二、卖点;一、产品介绍的关键技巧FABE;FABEFeature 特;举例：1、常见这样的说辞： ;2、常见这样的说辞： 我们;3、常见这样的说辞： 您放;练习：这些话究竟应该怎样说？？;F A B E;二、卖点精准介绍法不准备就会很;练习：1、5000字概述产品卖;三、产品呈现技巧离得远时，手的;四、产品体验技巧 ;视觉：（1）从远处、跟前、一米;触觉： 摸：肌;冥想： ;产品体验的关键要素：强化对产品;取名字：这款门造型有很强的现代;白色系列的木门特别适合70-1;五、善用各种销售工具用数字说话;六、对比法（SPIN再运用）第;产品介