拉单的技巧.pptVIP

专家式销售一线市场拉单技巧;30—60秒判定客户情况;《望闻问切》诊断客户;药店老板最关注的三个问题;客户拜访切入步骤;客户拜访步骤细化;2、你们生意做的不错，你看店面这么大，品种这么多，好医生的产品卖的不错吧？（拉关系套近乎，释放抵触心理） 3、你们现在卖的××产品都有哪些呢？有没有利润？很多老板都反应这种产品没有利润，在被动销售！（分析竞争产品优劣势） 4、我们公司新上市一个新产品给您展示一下，有空吗？我们送上DM单和产品样盒，对产品学术知识进行讲解！（产品学术）;5、拿出样品盒后说：这就是我所说的新产品，你看多有卖相！在××药店已经卖的非常不错了，你看，这是他的订货单！（举案例，展示有效定例） 6、这次订好医生的产品，还有礼品赠送，机会只有这一次哦！（递礼品单和订货单）而且，我们送的礼品都是名牌厂家的哟，有海尔的空调，格兰仕的微波炉等！（好药送好礼！）;7、拿出订货单，这是我们的价格，现在价格比较低，甚至比淮海快批还要便宜，这是我们和××医药的协定价格， ××医药公司的加价也非常少，而且还有礼品配送，机会难得！（签单，礼品政策、算帐营销等营销技术） 8、张贴海报并说：这次打扰您了！下次再过来拜访您！多给您带些纸巾、笔呀什么的！请问您有没有好朋友或亲戚开诊所药店的，能不能推荐一下？（转介绍，大客户介绍大客户，边走边贴） 9、那我过去看看，再见！;拉单中细节上的技巧;三、充分利用有效订例：复印大客户或者 熟悉客户订货单或者商业送货单，作 为推荐时的道具。 四、阿莫君报关卡塑封复印，作为进口的 证据。 五、礼品单形象生动化：把礼品的型号、 图片、价格等资料打印成彩色塑封， 以避免不必要的纠纷，且形象生动。;;;;六、如何与低价位阿莫西林比较： 1、从品质上比较：进口原料、长效期（三年）、高含量（按阿莫西林计算0.25g）、高纯度（一看二闻三尝四溶五烧）、无青霉素过敏史免皮试 2、价格拆零，以高衬低 3、强调纯度标准：国产1/100；进口1/1000杂质含量 4、用量比较：国产一次用量大，进口一次用量小，总用药成本更低;5、丰富礼品促进 6、效期更长，质量更稳定，疗效更好 7、由于质量好，缩短了病程，减少了用 药量，减少了用药成本，而且增强了 药店或者诊所声誉，巩固了回头客 另外，再补充以下对付“价格贵”的技巧：;价格的系列处理方法：太贵了！;8、以价钱为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是 同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔 驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？;14、你觉得什么价钱比较合适？ 假如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最 低销售价2000元的西服，当你一报价，客户跟你说 太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答： 1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货 员期待的事情，注意一个关键，不要同意的太快， 否则会吓跑客户 2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖， 但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨， 磨得十元就十元 3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐 血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出50 0元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高 （此方法只适合你的产品的价格可适当浮动的商品）;15、你说钱比较重要还是效果比较重要？;; 国家质量标准不够完善 药厂的检测手段有限 国家强行降价，原料药价格上涨;阿莫君成本核算;阿莫君优势;阿莫西林原料：0、25g×24 = 6g 2.2元 PTP：0.35g/板×2板 = 0.7g 0.072元 PVC：4g/板×2板 = 8g 0.2元 胶囊24粒 0.29元 内膜袋 0.2元 纸盒、说明书： 0.25元 人工、能源、设备厂房折旧等 1.2元 运输 0.5元 管理