KA卖场业务规范操作的(09-3)课题.pptVIP

KA业务规范操作的概述;;;引言:;简单道理 ;一、引言;; 通过以上3个小故事，我只想阐明一个观点：我们要将理想与现实结合起来，定位自己的职业目标，俗话说思路决定出路，行为决定地位，有目标就要踏实努力地行动，才能够取得最后的成功。 “聚是一团火，化作满天星”在座的各位是公司的骨干力量，你们就像一颗新星，你们正在升起，你们正在闪烁。在这里，我将用几个小时的时间与大家一起探讨KA卖场业务规范化操作的几点思想，希望通过梳理\交流，经验、理论得到提升，然后切实有效地推动区域工作的开展。;二、KA的认识;2、KA的发展现状;忠誠度;KA系统运作的主要内容： 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部分费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 ;我们大客户部所做的系统运作工作内容（框架性总结）： ;;　　　　　　　　　;　 门店管理８要素： 　 客户关系层面有２个要素： 客户服务、客情关系 门店销售方面有６个要素： 分销、陈列、价格、促销、助销、库存 ;１、分销（即：条码分销率）;;第1个要素：分销目标(卖入) 是展开所有业务工作的基础；确定门店类型（A/B/C），参考公司要求寻找差距，找出潜在的分销机会，积极卖进优势主力产品。 分销：门店最佳的产品组合 ;门店最佳产品组合考虑的因素 地区消费者的情况、特性 门店的情况（规模、某品类产品的销售情况） 竞争对手的SKU分销情况 我品的实际销售情况 帮助门店增加利润、提升销量 设计门店最佳产品组合的策略 各系统实际进场SKU情况作为基础 品类销售排名ＴＯＰ５０％的ＳＫＵ 重点推广的ＳＫＵ 单品利润较高的ＳＫＵ 保证每个品类都有产品，不要出???主动退出竞争情况;抓住每个门店每个SKU的分销机会 ·高拜访率维护 ·确保必备单品分销上柜 ·新品按照公司要求快速分销进店 ·抓住每个产品潜在分销机会 ·抓住新开门店分销机会 争取不同阶段不同季节不同产品的100%分销 ;２、陈列; 陈列对比分析： Ａ、整体速冻陈列设施情况，排面情况 Ｂ、各种种类及竞品间的排面对比，优略势分析 Ｃ、排面集中、视觉冲击，陈列效果 Ｄ、排面分配：品牌、口味、种类、价格 Ｅ、提高本品原有排面、增加扩大单品排面;所有SKU单品单列的达标 特价/促销SKU优先陈列 门店重点SKU单品多列 同一品类产品集中陈列 同一品牌产品集中陈列 争取岛柜最佳位置集中陈列 购买地堆/TG主题陈列 ; 指超市内产品向消费者售买的价位。 ;分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱（例如鸡蛋）都会对产品的销量带来巨大影响。 ;A、包括供价、DM、店促供价的核准 B、包括常规售价、DM、店促售价（毛利情况分析-----正常价格体系的维护） C、某个单品及整体产品价格定位与竞品对比优劣势情况分析 D、价格标签，告知POP规范;4、助销：; 指超市里的买赠、特价等活动。 本品在超市促销效果上较竞品是否占优势 ？ ;展开来讲主要有以下几点： A、促销力度和竞品相比是否占优势？ B、要促销的产品是否已经摆上了堆头、TG等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在岛柜里）？ C、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ D、 促销告知是否充分？ 1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？ 2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？ ; E 、促销人员的效率 1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ 2、有没有培训导购人员标准推销话术？ 3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ F、门店促销效率 1、