KA商务谈判一课题.ppt

*;Content:;*;*;*;*;*;*;*;*;谈判技巧的重要性;第一节 商务谈判常用的技巧之  （一）冒险法;第一节 商务谈判常用的技巧之 （二）制造竞争法;第一节 商务谈判常用的技巧之 （三）“合法”法;第一节 商务谈判常用的技巧之  （四）坚持法;第一节 商务谈判常用的技巧之 （五）权力有限法;第一节 商务谈判常用的技巧之  （六）利用专家法;第二节 商务谈判的沟通技巧;倾听的含义;倾听的方法;倾听应注意的问题;入题技巧;阐述的技巧;谈判中的发问;问什么话;如何问？;有效提问、无效提问及延伸提问举例;发问的类型;发问的技术要点;发问的注意事项;谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图;应答的技巧;应答技巧举例;第三部分 商务谈判的策略;第一节 报价???略; 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。;报价的原理;报价的三种情况;报价的三种情况（续上）;可能成交的三种报价;可能成交的三种报价;先后报价的利弊;1. 先报价的利弊;2. 后报价的利弊;先后报价要注意的事项;先后报价要注意的事项;常见的报价技巧;报高价法;鱼饵报价法;鱼饵报价法;中途变价法;挑剔还价法;加法、除法报价法;哄抬报价法;、、、、、、