现代推销技术 第10章 推销成交解答.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件;课程目录; 第九章 推销成交;第一节 成交信号的识别;;一、成交信号的含义;二、成交信号的类型 ;（一）表情信号;（二）语言信号;（三）行为信号;（四）事态信号;;第二节 成交的过程;一、排除成交障碍;1.成交心理障碍;（1）害怕被拒绝;【案例9-2】;（2）等客户先开口;案例点评：;【案例9-3】;【案例9-3】;案例评析：;（3）放弃继续努力;二、激起购买欲望;8个基本的情感触发器;三、促成顾客购买;;四、抓住有利时机;【案例9-4】一次失败的促成对话;客户：“哦！那它可以进行无纸接收吗？” 电话销售人员：“是的，可以。这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。” 客户：“听起来不错，那价格是多少？” 电话销售人员：“1200元。这个价格是很合理的。” 客 户：“那你们产品的售后服务怎样？” 电话销售人员：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购买。”;客户：“支付方式是怎样的?” 电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意选择。” 客户（沉默） 电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价格上来说，在目前市场上都极有优势。” 客户：“我觉得你们的价