第4章商务谈判中的思维总结.ppt

一个有趣的题目; 4.1商务谈判中的思维 4.2开局阶段的谈判策略 4.3报价阶段的谈判策略 4.4磋商阶段的谈判策略 4.5谈判僵局处理的策略 本章小结;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。;引例——?;4.1商务谈判中的思维;对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 ;逻辑能力测试;雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。?”?以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？?　　A．通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。?　　B．年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。?　　C．有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。?　　D．园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。?　　E．众所周知，一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。;去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5％；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10％。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。?以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？??　　I. 去年该国5％的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。?　　I I. 冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。　 I I I. 冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6％以上GNP增长率。?　　A．仅仅I。?　　B．仅仅II。?　　C．仅仅I和II。?　　D．仅仅II和III。?　　E． I、II和III。;4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集;4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。 2)一口价 3)丑话;4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过 ;思考：造成谈判谎言产生的原因？;4.1.4 权变思维 1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 ; 2)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则 ②对应性原则 ③变换性原则 ;（二） 策略思维变换的三大原则;一个有趣的笑话;3)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气 诡道逻辑 ;4.1.6 谈判思维的诡道; 平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场 你跟我谈价格，我跟你谈服务。 以偏概全 ：根据个别得出一般 日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。 滥用折衷 ：不顾实情的折衷 偷换概念 ：张冠李戴，转换问题 鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是一天能够看完的。;2、制造错觉 故布疑阵 将假情报故意遗失在废纸篓里 故意犯错 故意报错价（一般是高报） 装疯卖傻 动摇或麻痹对手;3、攻心夺气 恶人告状 向对方上级告发谈判者 卑词厚礼 思想和财产的行贿 佯装可怜 博得同情;四、谈判的心理禁忌;4、戒俗。小市民作风，当对方有求于自己时候就态度傲慢，拿出施主的派头，耍脾气和威风；反之有求于别人时候鞍前马后，卑躬屈膝，肉麻媚态。这种情况多数是既要失去利益又要失去尊严。 5、戒弱。“未被打死先被吓死”，过高估计对手实力，不敢与对方的专家，老手正面交锋和据理力争，始终以低姿态出现，忠厚可欺。 6、戒贪。贪吃、贪酒、贪色、贪玩、贪功、贪权、贪虚荣。往往功败垂成，身败名裂。;（二）专业谈判心理禁忌;;4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。 ;4.2.3谈判者的心理素质要求 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。 ;1)对谈判者情感心理的