销售话术(斯巴鲁双龙0702).pptxVIP

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2016-07-29 发布于浙江
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销售话术(斯巴鲁双龙0702)

保险销售话术技巧中冀斯巴鲁、庞大双龙保险合作方案二○一二年; ;一、话术的作用;一、话术的作用----什么是话术;定义：;一、话术的作用----掌握话术的关键因素;结论：;提醒：;课堂练习：;一、话术的作用;一、客户购买需求的分类：;二、常见的拒绝理由----异议产生的原因;1、价格类： “你们这里的保费比外面的贵，其它地方的报价要比你们店便宜好几百呐。” “去年保费太贵了，今年少买点吧。” 2、产品类： “我开了好几年车，从来没发生过事故，买个交强险就够了。” “去年没有出险，今年少买个险种吧。” 3、服务类： “承诺得好，能做到吗？” “我亲戚/朋友就在保险公司工作，我打算让他/她帮我办车险” ;拒绝是推销成功的垫脚石：;课堂练习：;一、话术的作用;How; 1、比较法 2、说明法 3、化整为零法（计算法） 4、举例法 5、展示法;话术追求的效果： ;客户需求分析与洽谈时;介入话术的技巧：;保险推销话术之二：拒绝处理话术;服务类问题的处理原则—— 我们能做得更好！;服务类问题的处理原则—— 我们能做得更好！;;;价格类问题的处理原则——把价格转换为价值！;产品类问题的处理原则——有用！;这是哪类问题？;这是哪类问题？;这是哪类问题？;保险销售话术之三——促成话术;;;;安抚情绪表示慰问（亲切） ;课堂练习：;话术禁忌;总结：今天我学到了什么？;40