培训资料--各阶段不同的谈判策略.pptVIP

谈判各阶段策略;谈判过程;5.1 寻找谈判对象;一、利益在哪里，对手在哪里;寻找谈判对象的方法：;2.间接寻找 委托第三方代为寻找合适是合作伙伴。 间接寻找谈判对象的条件 （1）对谈判标的了解不多。如购买专用设备、技术服务、咨询服务等。 （2）对谈判对象了解较少 关键： 不委托多个机构，或者明确划分范围。 避免自己造成竞争，影响潜在合作者的认知。;寻找谈判对象的阶段目标 1.找到足够多的符合条件的谈判对象 2.尽可能获得谈判对象的报价或者基本交易条件。 ;讨论;5.2 谈判准备;一、谈判信息准备---信息作用 ;案例：日本中标大庆油田设备设计方案;;;;大庆油田的位置 ;;大庆油田的规模;;大庆油田的加工能力 ;;;;二、谈判信息收集的主要内容;案例：驰名商标引发侵权纠纷案 ;;;三、谈判信息准备--信息收集内容 ;2、市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息： 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）右脑记忆器;;;;;（2）消费需求方面的信息： 品牌忠诚的原因；供求关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费