培训资料--医销信息沟通代表与专业拜访技巧.pptVIP

医学信息沟通代表;你从哪里来？要到哪里去？做什么？;从西游记中你看到了什么？;1、我从东土大唐来----定位清楚； ;团队协作;积极协作 共享成功;销售代表有哪些？;我们面临的变化;我们需要怎样转变;如何成为专业的医药代表？;医药销售;外部客户;医药代表的角色？;优秀的医药代表需要;医药代表能力模型;医药信息沟通代表职责;改变;销售技巧;陈述推销;关系推销;以需求为基准的销售;推崇的推广方式;“以目标患者为中心”的推广拜访流程;IDEALS销售过程;IDEALS的好处;设立SMART目标;SMART目标的制定;;设定拜访目标;开场白;What’s in it for them ?;I---自我介绍;自我介绍;自我介绍;自我介绍;自我介绍;自我介绍;D---发现需求;怎样保证双向沟通;探询技巧C.O.I.N;发现需求;发现需求;发现需求;“漏斗”法;探询/聆听;发现需求;说服;人们由于效益而购买;人们由于效益而购买;FAB（特性利益转换）;特性、利益转换;处理异议;异议的种类;处理异议;处理异议;处理异议;处理异议;处理异议;处理异议;缔结的要点;寻求成交;寻求成交;寻求成交;如何寻求成交;寻求成交;S--跟进;自我分析;自我分析;角色演练;总结：I--自我介绍;总结：D--发现需求;总结：E--特性、效益转换;总结：A--寻求成交;总结：L--留下样品、资料、提示品;总结：