第3章国际商务谈判前的准备综述.ppt

第三章国际商务谈判前的准备 ; 一、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。 英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类： ;1、政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 2、宗教信仰 3、法律制度 ;案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败; 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。;案例2：不稳定的政治局势; 经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产