大客户管理客户营销宝典探析.ppt

大客户营销四大宝典;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;“大客户营销四大宝典”创始人;“大客户营销四大宝典”创始人;大客户开发 -九字诀 ;大客户营销战略;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;花旗银行遭投诉;广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 ;宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;分析：划分三类大客户的标准;客户价值金字塔模型（2） ;客户价值记分卡（3）;　;现状;大客户营销战略;中国电信：增量不增效;ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点 ;IT信息化咨询业现有公司竞争格局;IMSC咨询