人员销售技能提升详解.ppt

一线业务人员销售技能提升秘笈;角色与收获 ;你看到了什么 ;课程大纲;第一部分;顶尖高手擅长钻研客户心理;客户购买最大的障碍;新旧销售模式的对比;影响客户决定的两大力量;客户的购买流程;如何激发自己的销售潜能;销售工作的好处之一;自己做老板 从表面上看，我们在为企业打工，挣工资；从本质上看，每个人都是经营自我的老板。销售是体现自我经营成果最直接的工作。 作为经营自我的老板，销售代表和企业其实是合作关系，或者说是企业的第一经销商，公司提供产品、宣传、支持，销售代表无需投资，即可开始经营自己的生意，实现最大化的借力发展。 企业既是雇主、又是销售代表的合作者、客户。 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资;种植“摇钱树” 好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。 在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱；如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每消费一次，就为你创造一份利润。 如何成功的种植摇钱树？ 1、你需要具备专业知识与技能 2、你需要掌握专业的销售流程 3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法;第二部分;专业化销售流程与实战技巧;开发客户的能力;成功销售第一步：策略规划; ■ 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等） ■ 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） ■ 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）;建立信赖的能力;建立信赖的能力之个人篇;积极聆听技巧;用赞美打开对方的心门;如何模仿顾客;人们喜欢听专家的;2、如何建立客户对公司与产品的信赖 公司的历史 获得的荣誉、以及媒体宣传与报道 顾客名单、服务过的顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点;挖掘需求的能力;问题与需求的关系;客户需求开发的五个阶段;主控销售，影响客户的关键;挖掘需求必须知道的四类问题;如何把冰卖给爱斯基摩人;伏击圈和神枪手;展现价值的能力;强化塑造价值的能力（通用）;认识价值等式;引导客户认识价值等式;展现价值的技术：优先顺序;如何将需求和产品联系在一起;解决异议的能力;防范异议的有效方法;如何应对客户的异议;再次强调：以力打力;轻松成交的能力;轻松成交的能力;成交激素;稀缺性 每一样东西都有稀缺性，你必须找到它。稀缺性是“数量有限”的概念。为什么稀缺性很重要，因为没有稀缺性对方就会犹豫，因为稀缺会造成一种失去的感觉。 案例：房地产商如何让人们买房子像买白菜一样 紧迫感 紧迫感是什么？是时间有限！ 稀缺性和紧迫感是相关的，两者可以互相加强。 案例：分阶段报名，价格逐渐升级，直到正常;成交技巧;金牌业务人员 如何保持最佳的情绪状态;1、肢体动作创造???绪 2、注意力等于事实，改变对己问话 问话决定你的人生品质，所以无论发生任何事，问自己两个问题：第一是这件事带给我什么样的经验及教训？第二是我该如何做才能将这件事处理得更更好？积极的问题，会造就积极的人生。 ;;金牌业务人员 如何向不同类型的客户销售; ;如何向春天型销售;如何向夏天型销售;如何向秋天型销售;如何向冬天型销售;金牌业务人员 如何在销售中运用谈判技巧;两车相遇;顶线;高开 有一定谈判空间；总可以降价，不可以抬价；万一成交怎么办；高价凸显产品或服务价值；避免僵局；让买家感觉到赢的唯一方式 千万不要接受第一次开价或还价 大惊失色 做个不情愿的买主或卖主;请示领导策略 服务贬值 ;黑白脸策略 让步策略 反悔策略;课程回顾;Thank You !