客户分析--张如君.docVIP

如何进行有效的客户分析 如何学习本课程：在学习之前，最好先选择一个客户，在培训时，结合培训内容对该 客户进行分析，以便更好地理解课程内容。提高客户分析能力，从而提高销售成功率。 培训目标 1、了解客户的采购过程2、掌握界定目标客户的方法3、掌握常用的客户分析方法 第一部分 界定目标客户如何确定界定目标客户界定目标客户的意义 案例分析刘经理的困惑：凯悦公司招聘了一个销售员陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这么说，如果公司只有一个在打电话，那个人就一定是陈元，如果公司只有一个人在外面跑客户，那个人也一定是陈元。所以，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。可是，半年过去了，陈元的订单量很不理想，甚至不能完成销售任务，而一个看上去并不卖力的销售员张闽却完成了任务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道为什么，也不知道该怎么办。炒了吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而且不知道他未来是否有发展前途。 思考：陈元的问题可能出在哪里？ 如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪些建议？ 客户分析，重点客户分析（自由回答） 这个案例说明了什么？客户分析的意义： 1、提高销售效率2、提高成功概率3、获得更高的收入和更好的职业前景 案例分析：谁是目标客户？准确定义目标客户确定重点客户 下面关于目标客户的定义是否正确？所有有头皮屑的人。 他是目标客户吗？ 张先生，某贫困山区一农民。由于年轻，内分泌旺盛，因此，有很多头皮屑。现在进城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。张先生每月会寄３５０元给家里，其余用来买些日用品。 下面关于目标客户的定义是否正确？ 月收入在１０００元以上所有有头皮屑的人。 他是目标客户吗？ 王太太有头皮屑，她的老公、儿子都有 头皮屑，因此，王太太总是购买去头屑洗 发水。 准确定义目标客户 目标客户的需求特征 目标客户的性质 目标客户的行业特征 目标客户的经济状况 目标客户的状态 第二部分 了解客户的采购过程 生产企业的生产物资采购 1、决策过程复杂2、集体决策3、需求影响因素多4、合作周期长5、专业化采购 经销商的商品采购 1、有一定的采购政策2、不很关注商品的性能，而关注盈利能力3、决策速度快4、很容易更换供应商5、专业化采购 个人采购 决策过程相对较为简单2、客户需求容易界定3、参与决策的人少4、决策速度快5、采购不一定连续6、非专业采购 第三部分 如何分析每一个客户 1、客户的背景信2、息客户的工作范围和工作职责3、客户的服务对象4、客户所处的行业状况5、客户面临的竞争状况6、客户的规模7、客户的发展史8、客户的经济实力 如何了解客户的背景信息 1、客户网站2、客户广告3、与客户直接沟通4、客户所在行业的报刊杂志 客户的采购状态 1、采购类型2、采购性质3、采购决策阶段 案例分析：销：看看我们的冰箱，新款，大冷冻大冷藏。王：有没有小一点的冰箱？销：为什么要小冰箱？现在流行大冰箱。买个大冰箱，能放得东西多，您就不用总出去采购了，很方便。王：我想要一个小冰箱。销：现在大家都用大冰箱，买小冰箱您很快就会发现容量不够用了，到时候您还要再买，还不如现在一次到位买个大的，又省电，又省钱。我们这个冰箱是名牌，质量特好，保证十年内不会出大的故障，我们的省电功能目前在国内是最优的，为此，我们还获过国际大奖呢…… 思考：你认为王女士会对这台冰箱动心吗？为什么？ 你是否遇到过同样的购买经历呢？ 动机对销售的作用 1、购买动机决定购买行为2、了解动机才能更好地理解客户需求3、针对客户动机的销售才是有效的销售 了解动机的方法 1、了解客户的采购要求2、探询客户的采购动机3、根据背景信息进行分析 需求分析 1、客户有哪些需求2、我们能满足哪些需求3、在哪些方面我们占有优势 关键人分析 1、关键人在采购中的责任2、主要关注点3、性格特征 客户吸引力分析 1、未来发展潜力2、战略价值3、成交金额4、成交利润 成交可能性评价 与客户需求的匹配性2、竞争地位3、客户与我们的关系4、购买实力 下次培训将针对本次培训的第三部分展开讨论，拿出我们的典型客户，大家根据今天的培训内容进行客户分析讨论。（以讨论为主，穿插交流个人经验技巧，曾强个人实战性） 气体事业部张如君 2013.12.02