品牌创造价值课程.ppt

品牌创造价值 --品牌之路  鹰的抉择！ 鹰是世界上最长寿的鸟类，可以活70岁。但为了能活到这个岁数，它在40岁时必须面临一次艰难的抉择。 鹰到了40岁时： 爪子不再锋利和敏捷，甚至抓不住猎物； 尖锐的喙老化得又长又弯，几乎弯曲得可以碰到胸脯的羽毛； 翅膀会因为年龄的原因而钙化，变得十分沉重，厚重的羽毛也使得它不再灵活，此时飞翔对于鹰来说变得十分吃力。 这时候鹰只有两种选择： 1、死去 2、经历一次历时150天的蜕变。 如果选择后者，它就必须飞到一个绝高的悬崖，栖息在那里，找一块岩石筑巢暂时停止飞翔。 停留下来后—— 鹰就要用老化的喙啄打岩石，直到喙完全脱落！ 等到新喙长出来后，鹰就开始用新喙把爪子上老化的指甲一个一个拔出来； 等到新指甲长出来后，又要把钙化的羽毛一根一根地拔下！ 漫长的150天后，鹰重新开始了蜕变后的飞翔！ 它获得了新生后的30年生命！ 为了继续成功，我们必须忍痛抛弃一些习惯、传统和回忆。 只有放下过去沉重的包袱，才能享受蜕变带来的新生！ 什么是品牌 品牌给企业带来什么样的价值 什么是品牌品牌：英文名 Brand（源自古老的词汇“烙印”）品牌的含义：特定群体对产品的认识　　  “品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别。”（?市场营销专家菲利普 科特勒博士） 　 如何完整理解品牌 (品牌8P) 1。品牌首先是一种价值观（同仁堂、胸怀） 2。品牌是一种选择（使命、产业、产品） 3。品牌是一种文化（一种道、戴尔、宝洁） 4。品牌是一种生活方式（奥迪、奥拓、贵族、劳力士） 5。品牌是一种价值链（内在价值链、外在价值链） 6。品牌是一种符号系统（标识、色彩及他们的组合） 7。品牌是一种盈利模式（调动资源的能力和方式） 8。品牌是一种积累（不经历风雨，不能见彩虹） 2006《商业周刊》全球最有价值100品牌 前十名 一种思路 当一种产品处在相近价格的类似产品包 围的海洋里时，一个更好的策略就是故意 标出较高的价格，然后问自己，我们能在 产品里加些什么才能配得上较高的价格？ 品牌给企业带来什么 -带来企业高知名度，使企业在众多竞争者中成为独一无二的商业个体。 -带来溢价销售，高额利润 -通过终端消费者来拉动销售，保证产品在市场中稳定长久的立足 -扩大产品的市场占有率 -提供有效的产品衍生平台 建立及维护品牌的关键 洞察需求 了解目标消费群体或潜在消费客户的购买需求及购买动机 精准定位 每个产品都需要针对特定消费群体的精准定位,突出品牌独特的优势，所有广告，促销，文案等都需要围绕这一定位来执行。 持之以恒 品牌的建立需要长期不断强化，通过统一的，标准的口径，来建立真正有价值的品牌形象。 　 市场就是情场 情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势 ） 产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力 经销商如何做大做强？ 傍大款——找好厂家 拉杆子——扩大队伍 做市场——扩大地盘 会管理——大而不乱 找模式——快速复制 厂商是什么关系？ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去寻找优秀厂家。 千万不要受点小诱惑就把持不住。 做优秀企业的经销商 能够培训经销商，提高经销商的能力。 能够向经销商提供销售方案。 能够协助经销商进行管理。 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人才。 能够向经销商提供赢利模式。 如何寻找优秀厂家？ 优秀的产品 优秀的老板 优秀的管理 能亲自见一见老板。 与优秀厂家打交道最难 普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说——优秀企业不一定给很多承诺。 普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱——优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。 普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？——优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。 普通企业，卖不动就赊销——优秀企业轻易不做赊销。 与优秀厂家打交道最难 优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。 优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）——坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。 优秀企业为何优秀？ 优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。 方案不适合，不让经销商花钱。 优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。 学会利用厂家 厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培训。 厂家有能力强的业务员，可以协助