《大客户开发中的诊与治》.docVIP

《大客户开发中的“诊”与“治”》 前 言：作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：?作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？?医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？?优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？?传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？敬请带着您管理中遇到的难题，步入博思嘉业9月2日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！ 课程要点：《大客户开发中的“诊”与“治”》主讲：鲍先生（9月2日）引言，思考一些最基本的问题?除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？?在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势??我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？?在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：?合作金额大的客户：稳?行业影响力大的客户：快?发展潜力大的客户：早?公司指定的战略客户？★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？?1.是培养的结果?2.是努力的结果?3.是机遇的把握?4.是谋略的体现★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？第一章 知己知彼，百战不殆： 一、信息充分, 分析准确;二、计划清晰, 分工明确;三、组织得力, 行动保障;四、责任落实，有奖有罚；★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维?三个不同层次的竞争?三种不同方式的思维?整合资源，创造优势?积极创新，不进则退★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求， 满足需求?客户的潜在需求规模?客户的采购成本?客户的决策者?客户的采购时期?我们的竞争对手?客户的特点及习惯?客户的真实需求?我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点第四章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话?多听少说的好处?多说少听的危害：?如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法?客户需求的层次?目标客户的综合拜访?销售员和客户的四种信任关系?挖掘决策人员个人的特殊需求第五章 如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、 FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项?不应把推销变成争论或战斗?保持洽谈的友好气氛?讲求诚信，说到做到?控制洽谈方向?选择合适时机?要善于听买主说话?注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈?多用简短的词语?使用买主易懂的语言?与买主语言同步调?少用产品代号?用带有感情色彩的语言激发客户第六章 排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度二、障碍的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、排除障碍的总策略第七章 如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种服务类型分析三、如何处理客户的抱怨和投诉?客户投诉的内容?处理客户不满的原则和技巧第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼成功销售人士的六项自我修炼?建立在原则基础上的自我审视的修炼?自我领导的修炼?自我管理的修炼?双赢思维人际领导的修炼?有效沟通的修炼?创造性合作的修炼鲍英凯 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师一、讲师介绍?北京大学经济系研究生；?美国南加州大学（USC）工商管理硕士；?营