市场营销第二章精编.ppt

由此，艾德·洛意识到，他还能将生意做大些，还有潜在能量尚未发挥出来。他认为靠他自己的努力，他能成为一个成功的企业家。于是他离开了他父亲的公司，装了满满的一车猫垫料，开始在全国的宠物商店以35美分一袋的价格批发给店主，店主则以69美分一袋零售。在一些大城市，艾德·洛将垫料卖给许多宠物商店。他同时也与批发商签订合同，让他们来具体经办销售业务，而他本人则四处奔走，建立更多的销售网，推销更多的产品。艾德·洛以每袋25美分的价格将垫料卖给批发商，并用船将成吨的产品运给他们。 在随后的几年里，艾德·洛马不停蹄地东奔西跑。他说：“凡是能通汽车的地方我都去了，竭尽全力地推销，这完全值得。”艾德·洛身带猫垫料几乎跑遍了全美国，垄断了猫垫料市场的90％以上，年销售额达几百万美元。他还开始自己生产垫料中所需的细陶土，从而改变了过去依赖别人供应原料的状况。 然而过了不久，艾德·洛犯了一个错误：他以通常每袋25美分的价格卖了45．4千克“小猫牌”垫料给一个杂货批发商。而这个杂货批发商习惯于薄利多销，仅以30美分一袋的低价将这批货卖给了杂货零售商们。这样，即使上了柜台，这批垫料也才卖49美分一袋，远远低于市价。于是，宠物商店的店主们吵吵闹闹来找艾德·洛。由于他们是艾德·洛的主要客户，因此事态颇为严重。 艾德·洛不愿放弃这一市场，便换了个与“小猫牌”不同的包装，命名为“洁猫牌”，将其批发给杂货店专营经销，而将“小猫牌”仍然留给了宠物商店的店主们。但是麻烦仍然存在。宠物商店的店主们仍以65美分一袋的价格出售“小猫牌”垫料，而超级市场上出售的“洁猫牌”仅49美分一袋。这样，双方展开竞争，不久便两败俱伤。艾德·洛把这一切都看在眼里，决定采取措施，在超级市场经销“小猫牌”垫料，并附加增值特色证券。这样，他们便能比原来经销“洁猫牌”盈利多些。 直至20世纪50年代中期，艾德·洛都谈不上有竞争对手，只不过有少数几家夫妻店或家庭小杂货店挤身这一市场，销售诸如“猫康乐“一类的产品。然而，随着时间的推移，这类产品的销售额持续上升。接下来是更严重的打击，经营此业的公司、商店如雨后春笋一般冒了出来，诸如“哈茨山”、“克洛拉克斯”等等，其产品开始充斥市场。 艾德·洛回忆道：“当时的竞争体现在销售方式上，他们采取延期付款、自由购买、自由分销的手法，并在广告上大肆吹嘘，但往往名不副实。不过，这些并未对我们构成威胁，我们仍按自己的方式实事求是地打广告，雇用正派、能干的人，公平合理地对待顾客。并且，我们的产品质量优良，服务周到，我们决不会低估自己的实力。再说，‘小猫牌’和‘洁猫牌’这两名牌的力量也是不容忽视的。” 这种经营战略使得艾德·洛和他的公司保持强盛，在竞争面前毫不示弱。他的公司目前仍是美国头号猫垫料及其他相关产品的制造商，其海外业务也蓬勃发展。“洁猫牌”已成为美国销量最大的猫垫料，而“小猫牌”则是首屈一指的高盈利产品。 “洛氏公司”已发展成为有5个生产工厂、60处贷栈的大企业，同时还向全国许多私人小商号供货，并着手开发新产品生产线，把具有吸收性的细陶土用于其他途径。其中一项新产品命名为“安全牌’’吸湿料，专门用来吸干油污、水和其他溢液，适用于工厂、车间等场所。另一种则用来处理污染大自然环境的重油溢污。 艾德·洛开拓的这一行业历经数十年已发展成为年销售额2．5亿美元的巨大行业，其中艾德，洛自己经营的“洛氏公司”占据了其总额的34％，相当于8500万美元，猫垫料公司至今仍然充满生机与活力，经营销售行情不衰。而他本人又开始寻找和征服新的领域。他说：“我不是企业，而是创业者。我喜欢创业，从头干起。我认为最大的乐趣莫过于计划、决策。一旦我创建起新的企业，理想变为现实，我便喜欢将它交给别人来管理和经营。” 艾德，洛每年从“小猫牌”产品利润中提取100万美元。眼下，他正把大部分时间倾注在一个新公司上——“洛氏国际有限公司”，该公司主要从事国际贸易业务。他忙于从国外进口两种新产品，一种是新颖的棒球帽，另一种是可随意调节的扳钳，他认为这两种产品都极可能在美国走俏。“我在中国订购了价值300万的产品，”他说道，“上帝啊，但愿能畅销。” * 消费观念 消费者更加追求与精神需求相关的满足，旅游用品、休闲用品、文体用品、保健食品、化妆品等需求增长很快。 购物方式 消费者轻松“在家购物”已经不是梦 知识营销、网上营销新时代的到来。 （2）科技发展促使人们的消费观念、购物方式及零售业结构发生革命 营销模式 (3) 科学技术的迅速发展使产品生命周期普遍宿短，创新成为企业生存与发展的关键因素。微软中国研发集团总部大楼（造价20亿！） @AFU阿芙:#正能量办公室#我们的办公室引发了无数关注，那就继续满足一下大家的好奇心吧！在这里，睡饱才到岗，有事就闪人，大餐洋酒