成功的销售心态剖析.ppt

成功的销售心理 成功的销售心理 标题（宋体24号字） 3 客户信任的心理素质 3 课程大纲 ü 客户信任的心理素质 为什么先要有良好的心理态度 人生的质量和整个的过程都取决于你本人的推销能力。 推销是你个人影响力的施展过程。 “20-80心理定律”： 最优秀的20%的推销员促成80%的生意；你在销售行业中所做的80%的事情都是由于你对推销的心理态度趋使的,成为最顶尖20%销售高手的精英分子，他们的心理态度都比其他80%的销售人员更积极 人生的所有机会都来自于推销 金钱的机会 爱与友谊的获得 工作的提升 优秀心理素质的强化 一个推销员本身的的想法与态度，能极大地影响他或她的业绩和收入。 事实上，无论从事什么行业，人们生命的素质与他们追求卓越的投入程度成正比关系。 积极的心理态度 人生的本质就是销售 销售是一种对客户综合的影响力 20:80原理对我们的启示 对“影响力”的心理态度 你在人生销售过程中所做的80%的事情，都是由你的想法和你对自己在这世界里的感觉等因素，驱使你采取的行动 所以，成功销售的两个原动力就是：具备积极的心理态度，并且实行销售中的技巧 影响力在于销售自己的能力 “销售”的概念是泛指您个人外在影响力的施展过程.从某种角度而论，你人生的质量和整个意义达成的过程都取决于你本人对他人影响的能力 从影响力的内涵出发，“销售”不是出于表象功利的外在沟通技巧，“销售力”是您基于对人性、对人生的理解，由心理内在开启的让别人接受您影响的综合能量,提供“服务性的价值”是“推销”的最佳定位 “客户”是指帮助您实现价值的对象 从人生大销售的角度来讲，销售的结果取决于客户群，而非我们自身 “客户”是指帮助您实现您价值的对象，我们的价值是通过能够接受我们影响的客户群体来实现的 没有客户即影响的对象，我们的才华、智慧和人格魅力将一无价值 积极的销售态度 心存感谢 让自己先做一个赢家 正直与诚实 坚持 积极正面的解释方式 清晰而明确的目标 实现成功的销售 态度比技巧更重要 课程大纲 ü 客户信任的心理素质 3 要做好销售就必须研究和了解人 人脑是现存最复杂的一种装置：没有大脑的活动，就没有艺术、音乐、科学、哲学和爱情，也不会有人类的仇恨和战争 一个人的思想、情绪、活动、行为非常深刻地影响一个人的发展和经历 苏格拉底说：“去认识你自己吧！” 第一感觉是怎样展开的 五官：感觉是认识活动开展的第一步，它主要是依据视觉、听觉、嗅觉、味觉和肤觉等感觉器官来了解客体，其中在所有的感觉器官中，以视觉的方式所获得的信息量占80%以上 知觉：相比感觉的过程更具有整体整合性，但人们在选择信息整合的时候，还是依据自身的需要、愿望、兴趣、任务、以往的知识经验及刺激来选择 尊重感的获得 要面子 不触及对方的自尊 多得感的满足 多得感的快乐 多得感不一定是真实利益上的获得而是一种心态上的满足 安全感的满足 安全感的追求 心理上防范意识的松懈 服务过程中的被保护感 舒服感 听觉、视觉、触觉等感觉系统在建立第一印象中的作用 五官感受的舒适度可以缓冲情绪的不安感 准确感 准确地获取信息 准确地得到全面的信息 被重视与被关注需要感 负面情绪越多越需要得到重视 需要被理解 ?? 心理感受导向：顾客是以感受的愉悦程度和信赖程度来产生购买的决定 客户信赖：越是能够让客户产生愉悦和信赖的公司(销售人员)，越能够占有市场 长线谈判：立足于长远的合作来与客户进行眼前的沟通 客户的心理需要分析 情感上的安全感和信赖感 利益上的多得感 业务洽谈过程中的舒适感 被服务过程中的尊严满足感 易被营销人员特殊的人格魅力感染 课程大纲 ü 客户信任的心理素质 3 让对方对你产生好感的因素 情感上的安全感和信赖感 利益上的多得感 购买过程中的舒适感 被服务过程中的尊严满足感 营销人员的特殊人格魅力 优秀营销人员的心理特征分析 积极的心理态度 讨人喜欢的程度 身体健康与外表观感 对产品的认识 客户开发与接触的技巧 处理异议与结束销售的技巧 时间管理的技巧 身体健康与外表观感 身体语言比口头语言更重要 身体语言占整个影响力的93% 身体语言是一种内外的综合信息与气息 身体语言包括什么 表情 语气 表达频率 内心世界的状态 生命的整体质量 哪些身体语言对与对方交往有