现代采购的谈判与合同管理概念.ppt

第9章 采购的谈判与合同管理 沈 阳 航 空 航 天 大 学 主 要 内 容 1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪 案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判 案例背景： 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参与谈判； 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入窘境； 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了10%。 思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？ 9.1节 采购谈判基础 一、采购谈判的定义 谈判 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法； 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认； 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 9.1节 采购谈判基础 一、采购谈判的定义 采购谈判 是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。 成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。  9.1节 采购谈判基础 二、采购谈判的目的与特点 采购谈判的目的 希望获得供应商质量好、价格低的产品； 希望获得供应商比较好的服务； 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。  9.1节 采购谈判基础 二、采购谈判的目的与特点 采购谈判的特点 合作与冲突对立关系的统一 原则性与可调整性的统一 以经济利益为中心 采购谈判 的特点 9.1节 采购谈判基础 三、采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 存在多家供货厂商互相竞争； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮助做出有利的选择； 经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 9.1节 采购谈判基础 四、采购谈判的内容 9.1节 采购谈判基础 五、采购谈判的影响因素 采购谈判的 影响因素 谈判时机 交易条件 对行情的了解程度 谈判的艺术和技巧 市场竞争状态 对谈判时间因 素的反应 企业信誉和实力 9.1节 采购谈判基础 六、采购谈判的程序 采购谈判的准备阶段 谈判内容的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 谈判策略的制定 正式谈判阶段 开局阶段 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 一、采购谈判的基本原则 9.2节 采购谈判的策略和技巧 9.2节 采购谈判的策略和技巧 二、采购谈判的策略 投石问路策略（抛砖引玉策略）； 避免争论策略； 情感沟通策略； 货比三家策略； 声东击西策略； 最后通牒策略； 其他谈判策略。 9.2节 采购谈判的策略和技巧 三、采购谈判的技巧 入题技巧； 阐述技巧； 提问技巧； 答复技巧； 说服技巧； 注意正确使用语言。 9.2节 采购谈判的策略和技巧 四、一些常用的谈判技巧 买方占优势时的谈判技巧 借刀杀人； 化整为零； 压迫降价。 买方处于劣势时的谈判技巧 迂回战术； 预算不足； 釜底抽薪。 买卖双方势均力敌时的谈判技巧 欲擒故纵； 差价均摊； 案例分析9-2：中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判 思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？ 日方狮子大开口，但由于准备不足，最终败下阵。 谈判的过程 中方准备充分，谈判有理、有据，最终获得极大的成功。 9.3节 采购合同管理 一、采购合同的含义和特点 采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 采购合同的特点： 它是转移标的物所有权或经营权的合同； 采购合同的主体比较广泛； 采购合同与流通过程密切联系。 9.3节 采购合同管理 二、采购合同的分类 以买卖双方亲疏关系分类 分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同 以成立方式分类 分为：口头合同、书面合同 以销售方式分类 分为：销售合同、承揽合同、代理合同 9.3节 采购合同管理 三、采购合同的格式与内容 合同首部 1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日