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太极销售 影响力教育训练集团许广荣 销售十大步骤 1.充分准备 2.情绪达到巅峰状态 3.建立信赖感 4.了解客户需求与渴望 5.提出解决方案 6.做竞争对手分析 7.解除抗拒点 8.成交 9.转介绍 10.售后服务 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　② 人生最大的弱点是没有激情。 　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 　　⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑦ 沟通的三大要素（在沟通要素上，与顾客保持一致）：A、 文字　B、声调语气　C、肢体语言。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 模仿客户 情绪、文字 肢体动作、 语速语调 营造信任感 牧群理论 客户见证、案例、故事 专业度 专业知识行业知识 视觉型 听觉型 感觉型 步骤之四：了解顾客的问题、需求 　　渴望： ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 　　推销中的提问（很详细询问）：? ① 你对产品的各项需求，? ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。? 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求. 需求的种类 隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到. 客户“现实”和“理想”之间的差距,并且客户对此陈述出来的一种需要或关注. 需求的定义 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己的生活品质最重要：①②③ 　　告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 步骤之六：做竞争对手的分析 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见 　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解 　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决