滞销房和尾房的销售技巧试题.ppt

滞销房和尾房的销售问题 一、滞销房和尾房的概念区分 滞销房——卖不动的房子 正常销售过程中出现相对滞销的现象,会随着销售进度自然解决 因为市场定位不准确、产品策划不到位而导致的根本卖不出去的房子。 关乎项目生死！ 尾房——因为某种原因剩到最后销售的房子 （如：因为房屋所在位置、朝向、楼层（管道层）或者价格设置不合理而剩下来房屋。） 尾房是任何房地产项目都会经历的一个阶段 关乎项目的利润！ 华腾园 位置:东三环劲松桥东北角 总规模:45万平米 建筑形式:塔楼(13栋) 销售时间：1999年1月—2003年6月售罄 阳光丽景 位置:北三环马甸桥东南角 总规模:25万平米 建筑形式:板楼、塔楼 销售时间：2001年4月—2004年6月售罄 几个成功售罄的项目: 光大水墨风景 位置:苏州桥西北角万柳中路西侧 总规模:10万平米 建筑形式:板楼(6栋) 销售时间：2004年1月—2004年6月售罄 第三置业 位置:三元桥西北角 总规模:6万平米 物业类型:商务公寓 建筑形式:塔楼 销售时间：2003年4月—2004年4月售罄 二、解决滞销房和尾房销售的方法 滞销房——解决定位、产品策划问题 案例：长远天地 占地面积：4万 总建筑面积：12万 特征：街皮用地 原定位方向：住宅 普通住宅定位改为商务公寓定位后的项目规划总平面 尾房——客观存在，不能到了尾房阶段才考虑解决办法 尾房的 完美解决方案 事先安排——解决在售前的产品规划阶段、价格制定阶段、营销策略阶段 事中控制——售中阶段的动态监控，及时调整 事后解决——进入尾房阶段时结合市场状况启动预警备案 案例：亲爱的villa 亦庄小独栋 （一）、项目概述 项目所在城市区位 （2）亲爱的villa 产品概述 位置 本案位于经济技术开发区与五环路之间的千米绿化隔离带之中，是北京懿麟房地产开发公司继成功开发纯Townhouse居住社区一栋洋房之后的一个升级版社区。 用地四面环路，南部为新康家园，西侧为星岛家园四期用地（待建），东部为规划中的30万㎡的大型shoppingmall，北部为规划中的500m宽的开发区企业文化公园。 规划指标： 占地面积12.692公顷 总建筑面积6.3万平方米 总居住建筑面积5.29 万平方米 总户数177户 绿化率46.9％ 总绿地面积1.93公顷 容积率0.43 对如此体量的小盘而言，尾房意味着开发利润的丧失！ 在产品规划阶段考虑到位置的差异性,对资源进行平衡和弥补,避免尾房的产生。相应的规划设计考虑以下原则: C、D类大户型（地上面积365-420平米）主要集中在中心组团内，相应配置最好的社区绿化及最大面积的私家花园； A、B类小户型（地上面积269-350平米）主要集中于外环，其中靠近社区围墙的最外环是相对最差的位置，很有可能成为最后剩下来的房子，因此在资源配置上对其进行尽可能的优化和补偿，如： ****给最外环的房子配备同类户型最大的私家花园面积 ****用立体的多层级绿化手段来进行围墙的设计以增加这些房子的私密性 其他的原则不在此雷述。 外环户型的定价比相同户型的次外环户型价格低300-600元不等，相对中心组团的大户型，价格相差1500-5000元/平米不等。 在价格制定阶段一方面考虑到用足够的价差来弥补产品之间的差异性。 另一方面从报价策略上考虑到后期尾房促销，而提前制定出促销额度。 报价时考虑到尾房促销，提前制定了促销额度，避免到了尾房阶段临时制定而损失利润。 在营销策略研究阶段制定了以热销带动整体销售，通过营造项目开盘后的热销局面，以及所创造的的市场影响力，促进尾房阶段的销售。 在营销推广的实际操作中，主要在案名、形象塑造、市场知名度的创建等方面做了一系列工作： 广告、案名及其形象创意 由于本项目受到规模、推广进度、广告费用等诸多因素的制约，因而在初期的广告推广时，较之以往推广的项目，我们的广告目标亦有不同： 当无法借助大量的广告来建立项目形象与知名度的时候，就必须通过各种手段最大程度建立广泛的口碑传播。 口碑传播建立的基础――两大态度 市场关注度 大众喜爱度 + 如果说当年的一栋洋房是市场上比较少有的奇特案名的话，那么在今天的市场上，可以说是什么样的案名都有了。如何在这样的前提下创造出更具有吸引力的案名呢？ 我们在这个项目的推广中使用复合案名： “亲爱的villa 亦庄小独栋” “亲爱的villa”是推广案名。 推广案名就是要起到广告的作