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龙湖地产置业顾问培训 ━━ 2010年9月 龙湖的置业顾问素描 置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建龙湖与客户沟通平台 龙湖的置业顾问素描 龙湖优秀的置业顾问素描 他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚 打造优秀销售的摩托车理论 前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) …… 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 龙湖置业顾问的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 √ × 1-2：树立正确的“客户观” 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？” 认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 认识3：“上帝”？ 衣食父母 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的置业顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识渊博 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（3） 成功置业顾问的“客户观” 客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”（4） 客户的拒绝等于什么？ 面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！” 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 3 —— 必须知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” ① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！ 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” ② 、蹲得越低，跳得越高——踏实 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。 置业顾问——通向其它岗位的关键之路 龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年） 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 找寻动力的源泉 “我为什么来龙湖做销售？” 自