顶尖业务员的轮廓与形象包装要点.ppt

1 顶尖业务员的轮廓与形象包装 2 学习目标 通过讲授与学员分享了解国内外顶尖业务员的心路历程。 通过讲授、活动与研讨，学习如何建立自信、驾驭自己的弱点与发现成功优势。 通过讲授学习顶尖业务员的基本形象包装与应有的十大特质。 3 什么叫做顶尖 人无我有 人有我新 人新我专 人专我恒 4 确立适合自己的职涯发展 彼得原理（The Peter Principle） 不断地将员工提升到不适合他们能力的职务，将难以善用员工的能力。 人类最大的错误，在于认为所有人都渴望同一种伴随着权力而来的名声。 保险这个行业不是人干的，保险这个行业是人才干的！ 5 国内外知名顶尖业务员 班·费德文（美国） 陈明利（新加坡） 蹇宏（大陆） 太保的（大陆） 6 班?费德文—建立自信与努力 如何建立自信心 进步的动力最首要的就是接受自己，不论是强或弱，然后再经常自我反省。 自信来自于对自己办事能力的评估；自信奠基于过去的成功经验。回想您过去成功处理过的事。 时刻寻找成功的机会。 成功的奇妙公式 客户会买保险，并不是相信商品，而是相信业务员 苦干实干 7 陈明利—保险ABC的态度建立 接受（Accept） 保险观念 相信（Believe） 保险助人助己 承诺（Commitment） 全身心的投入，保险生活化，生活保险化 不谈保险只谈心 8 蹇宏—不断创新与乐于分享 找回自身价值，创独特经营之路。 一流的业务员卖的是理念和思想；二流的推销的是方案；三流的销售的是产品，末流的什么也卖不掉 创办刊物、 “生命第一”的网站、成立客户俱乐部、搞专场音乐会、捐资建设贫困地区小学，方便了客户与他的沟通 。 向和尚推销梳子，不如让和尚推销梳子 我和客户是事业上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友 遗嘱里，蹇宏规定了在自己身后拨出一笔资金，作为客户终身服务基金。 9 我最欣赏的业务人员 10 顶尖业务员的通性 遭遇过环境的粹练 强烈的企图心 不会轻言放弃 可以被金钱物质激励 对人有浓厚的兴趣（关心） 销售自己而非产品 将销售看成是一种伟大的事业（价值） 11 活出自信 成功的秘诀在于「发现能力」例如， 原一平有耐性、实际、相信的原则。 能力需要锦上添花找出自己最强的部份，透过练习与学习加强，然后每天运用，便能更具生产力更满足也更成功。 从自己身上找到某些行为的重复模式，想办法把这些模式变成真正有生产力的能力。 12 找出自己成功的秘诀 专攻优点与天赋 每个人的天赋都是持久而独特的。 每个人的最大成长空间在于他最擅长的领域。 人生真正的悲哀不在于缺乏足够的能力，而在于未能利用与生俱来的天赋。 大多数人被问及自己的能力时，不是一脸茫然，就是误判自己的主导特质。--彼得·杜拉克 13 自信的人生最重要的三项原则 能力活动必须是常态的表现 卓越不代表全才 唯有将能力发挥到极致才能脱颖而出，而不是去改善弱点 14 培养能力 能力的定义 在一种活动中持续近乎完美的表现。 构成能力的三要素 天赋 知识 技巧 15 培养能力 天赋 是天生且自然反复出现的思想、感觉或行为模式。 知识 包括事实与学习的内容。 技巧 是活动的步骤。  16 天赋、知识、技巧 天赋是先天的，技巧与知识可以经由学习和练习获得。有许多角色在获得相关的知识与技巧后，可以到达某种程度的表现。但是如果欠缺必要天赋，永远无法持续近乎完美的表现。建立真正能力的关键在于找出最主要的天赋，以知识和经验使其更完善。 17 培养能力的两种知识 实际的知识 实际知识并不会带来卓越的成就，但是卓越的成就却少不了它们。 来自实务（无法在课堂上学到的经验） 发展成自我价值与自觉。每个人对生命约定的方式不会有太大改变，但是可以改变生活重心。 18 问自己 不愿专注于自己能力的三种基本恐惧： 害怕自己的弱点 害怕失败 害怕面对真实的自己 「哪件是最能帮助你提升自己的优势：了解自己的能力，还是了解自己的弱点？」 19 如何驾驭弱点 原则是：避免妨碍优点 想办法稍加改进弱点。 设计支持方法。 利用擅长的主导特质掩护弱点。 找个互补的最佳拍档。（每个人愿意承认自己的不完美） 放弃弱点。（因为学习不需要学习的事，而耗费时间、失去信赖与尊重） 20 找出自己的优点 写下自己的优点 例如，勇敢、热情、自我挑战 时间5分钟 请别人帮助您填写 21 业务人员形象包装—修养 衡量修养的标准 认同感 赞赏感 信赖感 修养的培养和提高 良好的意志品质 完美的外在形象 丰富的文化底蕴 高雅的气质 22 业务人员形象包装—礼仪 销售成功的第一关——服饰与仪容 服饰（适时、适所、合情、合宜、合身） 仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容） 销售成功的润滑剂——文明的礼节 握手 介绍 拜访 活动场所 用语 礼仪的重要性