连带奖励方案陷阱.docxVIP

教你识别与破解【连带奖励方案】陷阱 ? ??夯实你的基本功 ☆????名词解释 “在一定周期内，店铺顾客的每单平均购买件数” ☆????计算方法 连带率=销售件数÷交易笔数（小票数） ☆????指标作用 衡量店铺商品组合及员工附加推销能力的重要指标 ??实战应用 近年来，越来越多的零售从业人员认识到【连带率】对于业绩提升的重要性，也因此，各种针对连带率提升的奖励方案层出不穷，已经到了“连带、连带满天飞”的地步！ 然而，奶牛老师一直强调，连带绝不等于大单，过分强调连带率的激励，反而会让你陷入业绩陷阱！ 本节，奶牛老师将利用一个实战案例，带领大家一起认识那些【连带激励方案】的陷阱并找到破解办法。 实战案例： 亲，当你的下属拿着这样一份【连带激励方案】给你审批时，你敢不敢签字？ 奶牛老师很喜欢胡适先生的一句话：大胆的假设，小心的求证！现在，就让奶牛老师带领大家对上述方案开始小心的求证吧！ 假设1： 按照上述方案，前三名该拿到iPADmini奖励，而第四名虽然达成了连带3.5的目标，但与奖励无缘！ 但是，如果奶牛老师再在这个基础上，加入【交易笔数（小票数）】的数据：但是，如果奶牛老师再在这个基础上，加入【交易笔数（小票数）】的数据： 在这个例子中，前三名虽然连带率做到了4.0，但只成交了100个客人，销售了400件产品；而第四名虽然连带率只有3.5，却成交了200个客人，销售了700件产品。 奶牛老师一直强调，连带率=销售件数/交易笔数（小票数）这个公式的本身，其实就隐藏着一个天大的陷阱： “交易笔数（小票数）越少，连带率越容易高”！ 或者说：“连带率会随着交易笔数（小票数）增加而呈现自然下滑趋势”！ 用更直白的话说：“过分强调连带率，会逼着员工挑客人”！ 那么请问，在这个假设中：前三名销售400件产品，第四名销售700件产品，应该是谁拿到iPADmini奖励呢？ 答案是九个字：“不一定、很难讲、看情况”！ 这是为什么呢？没错，连带率除了和交易笔数（小票数）相关，还和物单价紧密相连，现在我们来看第二个假设！ 我们现在假设前三名与第四名的交易笔数（小票数）相同，都是100笔，现在加入【平均物单价】的数值，前三名合计销售400件产品，平均物单价为80元，第四名合计销售350件产品，但平均物单价为120元，所以他们各自的总销售流水为：以他们各自的总销售流水为：  在这个情况下，你作为零售老总，又该把iPADmini奖励给谁呢？ 所以说，奶牛老师正在泼你冷水！ 【连带奖励方案】存在着诸多陷阱，那我们该怎么办呢？ 这就要从心赢销【流水四要素公式】来找破解办法了！ 我们制定【连带奖励方案】的目的，是为了提高销售流水，如上图公式所示，流水由以上三个要素组成，缺一不可： 【连带率奖励方案】的漏洞破解办法，奶牛老师以一句话作为总结：“凡是出现连带率的地方，请同时加上【销售流水目标达成率】作为考核指标”！扫一扫二维码，关注更多相关文章