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营销员的活动 寻找准客户 需求分析 销售和成交 售后服务 客户资料管理 计划和订立目标 培训与会议 人际交往 活动管理与活动管理工具 计划个人活动 实施个人的活动 记录个人的活动 分析个人的活动 改善个人的活动 营销员工作的成功要素在于周密地: 主管的活动: 增员 管理属员 辅导 激励 会议 管理客户 个人业务 活动管理的概念 业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效的支援的一种自我管理方法。 主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到预期目标。 受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。 时间管理 销售活动管理 业务活动量对从业人员的意义 A x ( S + K ） =￥ 活动量 x ( 技巧 + 专业知识)= 收入 促进和塑造 活动量就是收入！ 到目前为止还没有任何 一种销售方法和技巧能帮助 销售人员解决所有的销售中 遇到的问题！ 活动量是最好用的“技巧” 工作第一方面： ——解决意愿的问题 分析状况、设定目标、分解计划、规划、 激励——销售活动管理 主管是造梦者也是激励者 工作第二方面： ——持续行动，养成习惯的问题 人之处，性本善 根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因 ——不愿意做15%（意愿） ——不懂得做20%（能力） ——做的不够60%（惰性） 导致业务员业绩产能的主要原因是拜访量不够，即行动力不足，活动量不足 一种行为形成一种习惯 一种习惯收获一种性格 一种性格决定一种命运！ 借助活动管理工具，计划、追踪、落实、检讨——销售活动管理。 工作第三方面 ——提高技能的问题 透过活动管理发现问题，有针对性的解决问题，或培训、或训练、或陪访、或谈心沟通，总之找到问题，解决问题，从而提高技能——销售活动管理。 对于市场、销售业绩，你唯一能够控制的只有 活动量！ 活动管理的作用: 专业化销售的需要 实行活动管理使销售工作更有针对性 实行活动管理可使个人、团队和公司目标融为一体 实行活动管理有利于辅导和追踪功能的落实 业务队伍心态和习惯急需改善。 强化活动管理势在必行 推行销售活动管理的主要目的 ?利用活动管理工具进行重点管理。在了解主要的驱动因素或问题的主要 原因后，抓住该重点定期追踪与检讨； ?利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，以督导活动管理的执行和业 绩达成； ?从营销部经理到业务员都有一套工具以进行层层管控； ?养成营销人员设定明确目标和拟定具体计划的习惯与能力； ?通过工具的使用，培养分析问题与解决问题的能力； ?通过工具的操作，提升管理阶层的管理与辅导能力； ?提高每一阶层的关键业绩指标绩效； ——提高保费收入及活动率； ——降低成本，提高效率； ——提高服务质量； ?全面使用一套管理工具使管理更秩序化，上下层之间都清楚了解管控的重点所在； ?透过定期追踪记录了解活动进度与业绩成长状况，使管理更系统化。 加强管控的力度和深度 改变营销人员的行为和技能 提高营业单位的业务绩效 使管理更具秩序化与系统化 1、提高业务员的工作计划性，以养成正确的工作习惯 2、提高拜访效率和签单成功率 3、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长 4、作为非现场管理的必要手段，活动管理有利于主管的业务追踪 5、有利于保持稳定的高业绩 6、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力，竞争优势，以适应变化的市场 7、是业务员日常工作的备忘录、记帐本 8、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力 9、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。 当前业务员活动管理的重要性 1、是提高