《营销人员管理手册》.docVIP

序 — 你就是那个创造奇迹的人 — 世界500强企业的CEO（首席执行官）， 有40%是从销售业务员做起， 我们相信你同样是能够创造奇迹的人。 80%的销售额是由20%的业务员创造的， 我们相信你一定希望自己是属于那20%之列。 销售工作是一项既有意义， 又充满挑战的工作。 自信和热情是第一位的， 对自己产品100%的相信加上必要的销售技巧， 还有不断的勤勉和自我激励， 我们相信你一定会成为一名出色的业务人员。 相信自己， 你就是那个创造奇迹的人。 第一章 XXX公司理价值观、目标及发展前景 一、山东XXX食品有限公司的价值观 1、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新 2、企业核心价值观：客为上、诚为根、创为魂 3、企业品牌发展理念：百年XXX，天天保健康 4、产品技术新理念：XXX健康、健康XXX 5、企业的核心理念：执著、求索、拼搏、创新 6、人才理念：岗位成才，业绩论才，以学习求进步，以竞争求发展，诚实做人，精心做事 7、企业训导语：敬业、忠诚、团结、合作、服从、执行 8、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新 二、.山东XXX食品有限公司的目标 企业发展目标：打造中国豆制品第一品牌 三、营销人员发展前景 因为你的优秀，你现在已经成为了公司的营销人员，可是你知道在这个公司你将获得什么吗？ ? 生活品质的提高 ? 公司广阔的发展空间带给你职位的提升 ? 聘请专业营销策划公司进行专业的营销培训带给你专业的提升 ? 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升 第二章 我们的责任 要成为优秀的营销人员，首先要明白我们工作的意义： 一、 营销人员的工作意义 1、 公司销售网络的建构者 营销人员是企业产品销售网络的建构者，承担着使货值流通成为币值的艰巨任务，为消费者提供尽可能大的品牌接触面。 2、 产品/信息的传播沟通者 营销员通过与经销商、终端商的直接接触，将企业优质产品与贴心服务的信息传递给渠道，建立渠道信心，是品牌信息在渠道上的重要传播沟通者。 第三章 我们需要的素质 一、基本素质 营销人员需要具备基本的三项素质： （一）积极的工作态度：视销售为快乐的工作。 （二）饱满的工作热情：工作时充满活力与感染力； （三）专业的服务技能：为顾客提供专业的、贴身的、满意的服务。 二、销售员应掌握的基本知识 1、了解企业与产品 充分了解企业的发展史、现状、及公司的产品特性、卖点、优势、产品研发、质量管理、营销体系、服务承诺以及公司未来发展方向等等。 2、了解行业 掌握行业概况。另外，了解行业的常规运营、推广及宣传手法。 3、竞争产品知识 在工作中，营销人员应随时注意同行竞争对手产品、新品上市、促销活动、人员变动等情况，以便在向顾客介绍时可以有针对性地进行产品性能比较说明。同时，并将这些信息及时向业务经理汇报； 4、了解顾客特性与其购买心理 营销人员只有充分了解不同经销商及终端商的购买特性与心理，才能更好地向其提供建议、销售产品。 5、销售服务技巧 要成为一位优秀的营销人员，必须努力学习并灵活运用开发顾客、接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 6、商品陈列与展示的常识 销售员要对销售终端的产品陈列、海报、易拉宝、POP，以及各种广告物料等作业技巧熟练掌握。 第四章 营销人员道德规范 一、营销人员的基本道德规范 遵纪守法，忠诚公司，服务顾客，主动热情。 诚实守信，保守秘密，尊重他人，团结协作。 数据准确，信息全面，执行计划，高效快捷。 好学上进，技能过硬，仪表整洁，行为文明。 二、营销人员的七要七不准 1、 七要： 一要严格执行作业时间，服从命令听指挥 认真遵守考勤制度和病事假管理规定，严禁不经批准，擅自调整作业时间，杜绝有令不行，有禁不止。 二要主动、热情耐心、周到地服务 要努力做到微笑多一点，脾气小一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，思路宽一点，做事细一点，脑筋活一点，理由少一点，行动快一点，效率高一点。 三要克制礼让，维护公司声誉 为维护公司声誉，必要时可以多承受一些委屈，保持克制，努力向顾客阐明道理，保持礼节，显示谦恭。 四要保护公司合法财产不受损 保护公司合法财产不受损失，是每个员工应尽职责。要及时明晰事故责任，及时上报，要勇于揭发有损企业财产安全的不良行为。 五要仪容整洁，端庄大方 保持发肤清洁，仪容整齐，修饰得体；要配证上岗，工作时不穿奇装异服、浓妆艳抹，不得行装拖拉，保持端正、整洁、大方的一贯作风。 六要关爱信任同事、求同存异、协作共进 同事间要相互尊重、相互信任、相互给予关爱，而不是相互挤兑；尊重个性，更要求同存异，发扬团队精神，相互协作，共同发展。 七要勤学好问，要善于钻研业务，熟悉本职工作职责与技能 熟悉本职工作，是每个员工的天职，兢兢业业，勤奋苦练是做好本职工作的