- 1、本文档共55页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
需求之间是如何转化的
需求之间是如何转化的? ??? 营:潜在需求的分析的确非常重要,可为什么准客户意识不到这一点呢???? 蒋:因为大多数人并不清楚潜在需求的转化过程。从某种意义说,潜在需求与即刻需求的起因及构成因素是一致的,两者的区别仅仅是一个发生在当下,而另一个却发生在未来的某一刻。潜在需求一定会转变为即刻需求,只不过时间无法确定。??? 营:这期间的转化过程是如何发生的???? 蒋:首先,时间是需求间转化的重要媒介。其次,潜在需求与其他事物一样,并不是突然发生的,而是一个积累演变的过程。这个过程有4个阶段。我们可以演练一下:假设我问你,你现在对自己的生活及健康状况感觉如何???? 营:当然很好了。??? 蒋:这就是第一个阶段,人们会认为自己的生活状况几乎是完美的。不需要刻意的改变,因为改变就意味着付出与风险。这也是准客户拒绝推销的一个重要原因。??? 营:我真希望这种完美能够持续下去。??? 蒋:这只是你的一厢情愿,事实却并非如此。因为随着时间慢慢流逝,你认为几乎完美的生活状况会发生一些变化。比如,这段时间你的业绩不高,佣金太少,压力很大,而且由于上火,你感冒了。你需要卧床休息,不能出去展业。你是不是出现了一点问题。??? 营:这些问题经常发生,不过我可以忍受,也可以自己解决。这没什么。??? 蒋:问题就在这里。当生活中偶尔出现一点问题时,人们并不会在意,可以忍受,这就是第二个阶段。如果你解决问题的方法正确,类似的问题就不会发生,即便发生了你还是可以解决的。可事实上,人们解决问题的方法并不全是正确的,甚至人们根本不去理会问题的出现。这就是说类似的问题还会发生,因为问题的根缘还存在着。就象治疗疾病,发烧了就消炎、退烧,可病灶还存在,你的业绩还是不佳,压力还是很大时,病灶还可能使你发烧。这时,问题的根缘就象导火索一样,随时都可能被引爆。营:这是不是第三个阶段来临的表现???? 蒋:第三个阶段的特征是问题出现的频率增加,严重程度加大,你已经无法忍受。你长期业绩不佳,没有收入,只靠微不足道的一点续佣维持生活。你怎么办?这就不是一个小问题了,它已经演变为你生活中的一个难点,这个难点你必须解决。??? 营:我会考虑是否跳槽???? 蒋:难点促使你必须做出选择,这时它就是你的即刻需求了。这是需求间转化的第4个阶段。你看,需求间的转化本来是可以预测的,也是可以避免发生的。可人们却由于过度自信心理忽视了它的转变过程,从而使自己在未来遭受惨重的损失。??? 营:准客户对保障的需求也是这样转化的。??? 蒋:从几乎是完美的到难点必须解决每一个过程都可以预测,可以采取措施减少或延缓损失的发生。就象你去拜访准客户,他说什么???? 营:他说:他暂不需要,因为他感觉几乎是完美的。??? 蒋:可随着时间推移,他也肯定会出现一些问题。他也许偶尔感到头痛,胸闷,经常喝的东倒西歪。可他并不会在意,他认为生活就应该是这样的,人在江湖,身不由已。??? 营:如果这时他改变生活习惯,就可能减少身体发生病变的可能性。??? 蒋:他能改变吗?可能性不大,因为他过度自信。他认为这点小问题不足挂齿,因此他依然我行我素。正是他的这种行为促使问题经常的发生,而且严重程度不断增加。他经常感觉喘不过气,胸闷、全身无力、恶心。这时他就不得不去看医生,因为小问题已经变成难点了。他必须面对或解决这个难点。现在医生通知他,他患的是严重的肝硬化,还有腹水的迹象,他吓了一跳,根本不相信这是事实。??? 营:这时潜在需要就转变为即刻了,因为他现在缺乏的就是健康,由此带来了对保障的需求。??? 蒋:准客户需求间的转化过程,虽然是预测的,是未发生的,可它却是被无数人用活生生的教训证明过的事实。而事实胜于雄辨,事实也孕育着道理。??? 营:这是不是说,我应该运用案例的方式分析出需求间的转化,从而体现专业化的推销。??? 蒋:问题是如何选择案例,你所选择的案例一定要与你的拜访对象有相似之处。特别是社会背景及职业习惯。你拜访的对象是位医生,而你的案例却是老板,两者相差太大,不足以引起对方产生联想,也就是他根本不会去想这种事会不会发生在自己身上,他就不会感同身受。??? 营:我如何收集案例呢???? 蒋:其实很简单。物以类取,人以群分。你可以分门别类,就象按工作性质区分职工者,自由职业者,私营业者一样。关键是你要大量的阅读报刊杂志收集案例。??? 营:以案例分析需求是不是要以潜在需求的转化过程为依据???? 蒋:这就是要点。需求间的转化层次清晰,由浅入深,由表及里。你要将案例发展的过程,以潜在需求转化的4个阶段为思路,进行整理概括。用简洁准确的语言来阐述就可以了,没有必要把整个案例从头到末背给人家听。??? 营:我可以首先指出案例人物与准客户的相似之处。其次说明案例人
文档评论(0)