C8-6销售团队的有效训练试题.ppt

为什么要教练？ 什么是教练？ 一种学习和发展的手段。 通过引导帮助他人实现目标。 在实际工作中进行 互相交流经验和看法，最终达成一致的行为。 鼓励和支持他人。 观察行为（协同拜访） 观察被教练者的行为,并确认行为对对实现其目标的影响。 进行观察时，作为教练要尽量成为一名中立的观察者，要在适当的场合与被教练者一起讨论当时的情形，以便了解他们的看法。找到正确的行为。 积极倾听 保持目光的接触；点头表示赞同. 用微笑使谈话者轻松下来； 要对形体语言保持敏锐的感觉，譬如姿势的变化、手臂的位置等等； 不要打断别人的谈话，除非所提的问题是为了澄清疑问，或为了鼓励说话人继续往下谈； 用自己的语言重复你所理解的对方所说的内容； 描述行为 描述自己观察到的行为； 客观,不要做出判断； 给予反馈 反馈行为表现，而不是性格、态度或人格，应描述他人的行为表现以及这些行为表现对他人的影响。 要有针对性，避免概括性地描述。例如：可以这样说“你的报告一目了然，看过之后便对情况全然了解”，而不要那样说“你干得相当出色”。 反馈的目的是帮助他人改进。 要具有可实现性。应当关注那些对方可以改进的因素。 取得一致意见 意见一致是指导的基础。 互相征询和阐明不同的看法； 提出建议； 检查是否已经互相理解； 检查是否可以取得一致意见； 如果协议存在问题，回到步骤1，并依次重新