市场开发与经销商管理马坚行老师.docVIP

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市场开发与经销商管理马坚行老师

市场开发与经销商管理(马坚行老师) 【课程描述】   通过学习市场开发与经销商管理的课程了解企业市场竞争的成功要素,找出对企业有用的要素,掌握销售渠道的设计与构建方法,能够能够制定出符合企业特性的渠道策略。学会运用激励/辅导/支持/淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战/共同发展的合作伙伴关系。 【课程背景】 在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成,来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何能减少无效劳动,不再疲于奔命,如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚,如何才能掌控经销商,如何对渠道进行评估和调整,这是每个销售人员都关心的话题,更是老板的梦想。   对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才稳固! 针对以上问题,我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生,与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程,本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路,掌握正确有效的工具/方法和技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案,提升企业营销及整体管理能力,使企业更快/更好的发展。 【培训收益】 ◆ 了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。 ◆ 了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析/认知本企业的现状。 ◆ 掌握销售渠道的设计与构建方法,能够制定出符合企业特性的渠道策略。 ◆ 能够通过科学/有效/规范的方法和工具,发掘/甄选/评估/签订优秀的经销商。 ◆ 学会运用激励/辅导/支持/淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战/共同发展的合作伙伴关系。 ◆ 掌握妥善解决价格竞争/渠道商流失/冲突和利益平衡的方法,创造公平/积极/善意竞争的合作氛围。 【培训特点】 ◆ 理念+方法+工具,小组互动/案例分析/游戏分享/角色演练; ================================================ 【课程大纲】 :区域市场的规划 第一节、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功”; 难题二:“开发成功没有销量”; 难题三:“有销量却没有利润”; 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 第二节、如何做好你的区域市场规划? 1)学会SWOT分析。 2)领会公司的渠道战略。 3)区域经理市场规划六步法。 4)如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 第三节、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1)新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2)面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3)立体化渠道网建立:不同市场,不同产品/不同渠道的有效整合 ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。 :优质经销商的选择 第一节、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 第二节、优质经销商选择五步骤: 一:明确公司销售政策; 二:调查区域市场特征; 三:走访沟通准经销商; 四:甄选的关键要素; 1)优质经销商的五大标准; 2)学会《经销商筛选工具》; 五:谈判签约经销商 1)首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招; 2)签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱; 第三节、企业不同发展阶段/不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 ------------------------------------------------- :批量生产优质经销商 第一节、你的招商方式落后了吗? 第二节、如何进行低成本的招商会议策划? 第三节、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 :吸引优质经销商的五套谈判动作 第一节、“一套思路”出发 1)与优质经销商“恋爱”四部曲; 2)“只有雄狮才能吃到野牛”; 3)“上对轿子嫁对郎”; 第二节、“两项特质”武装 1)销售人员两个特质:自信心/策略心; 2)空白市场与成熟市场对开拓者的

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