亲情型客户关系行销2.ppt

沟 通  认知客户的恐惧 . 一回生 二回熟 ?改变你的表达词汇 问话式进行曲 练习2:您想知道客户的什么问题,却难以启齿如:你有没有钱?你的底细是多少?写出来,交给友谊小组 NEEDS需求法 掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权 建 议 了解客户动机 建议前的准备 一种感觉 观念的建立 建议书的十大构成 产品说明的目的 产品说明的步骤 产品说明的步骤 说明要点 说明要点 产品说明的基本功  产品说明的基本功  产品说明的基本功  产品说明的基本功  产品说明的基本功  产品说明的经典问话术  产品说明的经典问话术  产品说明的经典体态语  产品说明的大忌  Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 1、文字表述的说明——单向沟通 2、通过事实的说明——具体案例 3、边说边写的说明——有参与度 4、用计划书的说明——二择一法 5、运用资料的说明——辅助工具 6、充满感性的说明——历史成交 1正式提出介绍一下产品（好的环境、 2说出优（特）点和客户利益（亦可故事陈述） 3说出产品弱点，（天下没有一件完美的产品） 确认每条发出的信息反馈（她没有短信功能，你却发了半天，无效） 不能脱离客户的参与（谈话的气氛， 否则该换话题或时间了）（把锥子交给户） 见场控制（时间长短，话题长短，步骤进度） 1、不要脱离客户需求（客户不关注的 2、 不要陈述太长时间 3、 引用动人实例 4、 引用影响力 --公司（介绍）、品牌、公众 5、 观看客户眼神 1、不要忽略您自己的价值 （让因你再产品升值） 2、让你替客户说出来 3、?让客户替你说出来 4、?确认信息（重复你理解的意思） 5、 牛排滋滋的响声是客户想要的 ? 产品介绍 這一阶段的「 关键」 F A B E 技巧 F A B E F eature : 产品或解決方法的特点。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits: 这些优点带来的利益。 E vidence: 相关的佐证信息 导入 F A B E 了解客戶需求 确定客戶需求 分析客戶需求比重 排序产品销售重点 展开 F A B E F A B E的展开 Feature Evidence 产品特色 产品真实的属性 性能\构造\操作性\功能\ 耐用性\价格|等等特点 产品优点 产品特点所发挥的功能 产品产生的背景？ Advantage Benefit F A B E的展开 Feature Evidence 产品有点带来的好处 客户的利益点 （产品的亮点） 相关的佐证信息 来确认您表达的可靠性， 现实性， Advantage Benefit F A B E的实例 F eature : 特点。 A dvantage : 优点。 B enefits: 利益。 E vidence: 相关的佐证信息 F A B E的重要 客戶「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产 品」和「服务」 能为他們带来的「效 益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」需求而购买 .. F A B E的重要 滿足客戶的需求。 引发客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 說服技巧 F A B E 商 品 $10 服 务...$ 商 誉? 特 点? 信任? 确保成功...$ F A B E Value Add Presentation - F A B E訓練 Feature 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage优点 所 以..... Benefits利益 Evidence 佐证 比方 ... 只要什麼...就能 钟爱产品 古希腊一位雕刻师雕刻石女人 发自内心的热爱您的公司、您的产品 产品魅力在那里？在你的津津有神 神在哪里？在你的心中！先感动的人必是自己！ 钟爱产品