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导购六部曲 销售技巧培训 老太太买李子的故事 情景1：老太太走到一个水果摊前 小贩A：老太太，您想买什么水果？ 老太太：我要买李子。 小贩A：我这里有李子 老太太：你这李子好吗？ 小贩A：我的李子又大又甜又红。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又甜又红，却摇摇头走了） 老太太买李子的故事 情景2： 小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 老太太买李子的故事 情景3： 小贩C : 老太太：别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 老太太买李子的故事 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来 老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。 一个故事的启发 很甜很大 很酸 了解需求 连带销售 老太太买李子 X √ = + + 建立长期合作关系 第一个商贩 第二个商贩 第三个商贩 目录 导购六部曲 现场演练 第二部分 第一部分 导购六部曲 一 二 三 六 五 四 导购六部曲 导购六部曲 一 导购六部曲 一 顾客沉默 顾客说：“随便看看吧!” 导购六部曲 一 动作： 手拿产品，大声叫卖，自信强势清晰！ 话术：开口一句话+活动信息 复旦大学十余年科研产品，好易康生物溶菌酶牙膏，不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真正全面解决、预防口腔问题。活动期间，买一支优惠十元钱。 顾客被吸引到牌面来 导购六部曲 一 导购 导购六部曲 一 小结 导购六部曲 二 二 1. 观察顾客的走向 2. 观察顾客的眼神或视线 3. 观察跟随者 4. 观察顾客手里的东西 4. 观察面部表情 二 1. 开放式提问 2. 封闭式提问 例：像您平常刷牙比较关注 哪方面的问题呢？ 例：您要买什么功能的牙膏？ 例：像您平时刷牙是否有牙 龈出血的问题？ 例：像您平时吃冷热酸甜牙齿 是否会感到酸痛？ 二 1. 要用心去听，不要打断顾客的话 2. 要听出重点 3. 听的时候要认同，但要避免虚假认同 4. 要适当的恭维和鼓励 5. 要响应 二 观察 小结 导购六部曲 三 导购六部曲 三 演示如：顾客一来到排面或堆头就急忙 地拿起产品给顾客介绍 演示如：在顾客对产品感兴趣的时候， 可以建议顾客做牙齿检查 导购六部曲 三 演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看 演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！ 导购六部曲 三 演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用! 演说如：您好，可能您不知道什么是生 物溶菌酶，您看，我们每一个牙膏盒子 上都有说明（手指盒子进行解读） 导购六部曲 三 演说如：（顾客对热情的展示敬而远之， 导购遭拒绝后主动放弃离开！） 演说如：先生，买不买都没有关系，但 是我真的想让你体验下这款含生物溶菌 酶的牙膏的效果。 导购六部曲 三 演说如：（一而再再而三地向顾客展示 产品，盲目坚持，最终导致顾客反感！） 演说如：先生，您好，我发现您对这款 牙膏不怎么感兴趣，请问您是不是不 相信这个功效呢？ 导购六部曲 四 产品介绍 1、顺序：需求卖点+共同/单品卖点 2、熟悉纸盒背标，手指引导顾客看相应卖点，同时介绍。 3、和顾客有良好地互动：询问/关联/赞美 询问：比如，您是自己用还是给家里人用的？ 关联：家里老人多吗？经常有牙龈出血、肿痛症状吗？ 赞美：您真是个贤惠的人，这么会照顾家人。 FE酶特性 FE生物溶菌酶 1、安全绿色的生物溶菌酶，如同自身唾液的保护 2、全面有效解决九大口腔问题 3、复旦大学历时15年研发的科研成果 4、上海19家医学机构临床验证—真实、有效！ 5、首支通过《功效型牙膏标准》认证的牙膏，同时执行双重标准！ 各单品卖点：0号牙膏：1号牙膏：2号牙膏：3号牙膏： 5号牙膏： 6号牙膏：7号牙膏： 8号牙膏： 9号牙膏： 儿童牙膏：