牵引车分类要点.pptxVIP

按照车辆的技术年代、配置水平、价格将重卡分为高端、中端及低端客户，其中中端包括中高端和中低端，是欧曼的主要研究对象； 购买不同端次产品的用户在关注点方面、用户的背景方面会有一定的差异。 中重卡客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分类，主要有以下五种分类： 1 一、客户分类方法 牵引车客户分类方法 按照用户特征及运营模式分为个人散户、个人大客户、组织客户； 不同客户在购买决策方式及营销模式上会有一定的差异。 按照车辆的使用特征，牵引车分为标准型、重载型及超重载型客户； 不同工况类型对车的需求配置尤其是承载系统有一定的差异。 按照车辆运输距离，牵引车分为短途、中途及长途运输客户； 不同运距运输对车的需求配置尤其是驾驶舒适性要求等有一定的差异。 按照车辆用途分为日用工业品、铁粉钢材、煤炭、危险品、砂石料、散装罐及轿运车运输七类客户； 不同用途车辆所属的行业特征、对车辆的需求会有一定的差异； 按车辆 使用工况划分 按车辆 运输距离划分 按车辆 使用用途划分 按车辆 产品端次划分 按用户特征及 运营模式划分 一 客户分类研究 2 1、按用户特征及运营模式分为——个人散户、个人大客户及组织客户 1.1、分类标准 用户特征 运营模式 营销模式 用户性质 资金来源 拥有车辆数 组织形式 购买决策 使用行为 货源情况 个人 个人投资 1台 注册营运部，无组织/挂靠物流公司 个人决策 自己买车，自己开 个人找为主 一般销售 个人投资 多台（2台以上） 注册车队，无组织 个人决策 自己买车，雇人开 个人找为主 行销 个人投资 多人多台 注册虚拟车队，无组织 个人决策 自己买车，自己开 货源一起找 行销 单位 物流 公司 个人/合伙投资 10-100台 简单的管理制度 个人/合伙决策 自己买车，员工开 货源个/合伙人找 行销 以公司投资为主 100台以上 完善的管理制度 组织决策 公司买车，员工开 货源由公司提供 行销+物流方案 企业 自用 以公司投资为主 50台以上 完善的管理制度 组织决策 企业买车，员工开 货源由企业提供 行销+物流方案 不注册公司，拥有1台车辆的个人客户 资金来源：个人投资； 组织形式：无； 购买决策：个人决策 根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人散户、个人大客户及组织客户； 拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司 资金来源：个人/合伙投资； 组织形式：无或简单的管理制度； 购买决策：个人/合伙决策。 以公司投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户 资金来源：以公司性质投资为主； 组织形式：完善的管理制度； 购买决策：组织决策。 物流公司拥有车辆不包含个人挂靠车辆； 自己没有车辆，仅有挂靠车辆的物流公司不作为研究对象； 注： 1.2、用户结构 1.2.1 数量结构 从用户数量上看，个人散户占62.2%，个人大客户占32.4%，组织客户占5.5%； 3 从销量贡献度上看，个人散户占29.2%，个人大客户占48.6%，组织客户占22.2%； 1.2.2 销量贡献度 分类标准如下： 驱动 平台 工况类型 标准型 重载型 超重载 4×2 9系 6系 5系 6×2 9系 6系 5系 6×4 9系 6系 5系 标准型/高速型：车货总重55T以内（超载12%以内） 重载型：9系确定为90T以内（超载80%以内）；6系确定为80T以内（超载60%以内） 超重载型：除标准型、重载型以外的牵引车（超载1.5倍） 4 2、按车辆使用工况分为——标准型、重载型及超重载型客户 3、按车辆用途分为——日用工业品、铁粉钢材、煤炭、危险品、砂石料、散装罐及轿运车运输七类客户 5 3.1、分类标准 位于前三位的分别为日用工业品运输、铁粉钢材运输及煤炭运输，2011年上半年占总体的78.0%； 2011年，危险品、砂石料、散装罐运输市场成长较好。 为9系需求，这也是今年上半年9系平台份额小幅上涨的原因。 6 3.2、市场结构 7 4、按车辆运距分为——中短途及长途运输客户 100-500km 500km以上 中途运输 长途运输 短途 中途 长途 运距分类 超重载 重载型、超重载 标准型为主、部分重载型 主要工况类型 高利润行业，以高端产品需求为主，大动力、高承载 高利润行业，以高端产品需求为主，大动力、高承载 油耗、动力性、整车自重 产品需求 对驾驶室空间敏感度不高 对驾驶室空间敏感度不高 对舒适性要求高，如驾驶室大空间，低地板 车身要求 22.28% 71.92% 牵引车分为短途、中途及长途运输；不同运距类型用户使用工况、关注点及对车身要求的不同； 短途运输 100km及以内 ? 市场份额 5.8% 端次 品牌 10年 11年1-6月 市