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家装渠道拓展及运做 欢迎来自全国各地的导购精英 一、家装市场的现状 1、中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，已呈三足鼎立之势，珠三角、长三角和大北京的装饰设计各具特色，各领风骚。以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年，深圳是中国现代装饰设计的发祥地，受深圳成功经验的示范、辐射和带动作用，上海、北京两地的装饰设计业迅速发展，尤其在上海APCE会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平快速提高，而且以各自不同的文化为背景，形成了各自的特点。 家装市场的现状 2、家装设计师是家装公司的生命。家装设计由设计师完成，设计师的重要性不言而喻 。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。 二、家装公司未来发展方向 向集团化、集约化方向发展。如开展特许经营业务、将其它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。 向设计事务所方向转化。特指一些专门承接中高档装修业务的小型公司，体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特点。 市场开拓的技巧 1、装饰公司的信息来源 2、制定操作模式 3、家装业务员学习知识 4、拜访前的准备 5、拜访应得到的信息 6、拜访 7、市场保护避免冲突 市场开拓技巧之一装饰公司的信息来源 （1）、通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。 （2）、通过外部信息获得。ⅰ、装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。ⅱ、贸易展览或交易会 。ⅲ、广告。 （3）、通过终端获取。 市场开拓技巧之二 合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。各地域可通过实际情况制定不同的政策，公司现有的操作模式可提供给大家作为参考 市场开拓技巧之三 家装业务员学习知识 （1）、家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等） （2）、本公司及竞争对手的产品知识、特点。 （3）、各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。 目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。 市场开拓技巧之四 拜访前的准备 （1）、资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品，价格表等 。 （2）、 心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。 市场开拓技巧之五 拜访应得到的信息 装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等； 目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）； （3） 设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。 市场开拓技巧之六 巩固 (1) 腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。 (2) 口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。 (3) 手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动。 市场开拓技巧之七 市场保护，避免冲突 (1)? 以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。 (2)? 严禁工程业务人员做家装业务。 （3） 限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间 祝精英训练营全体学员学有所成，学有所用。 谢谢大家 * 海口 海口 海口 湖畔之梦 湖畔之梦 湖畔之梦 湖畔之梦 半岛别墅 半岛别墅 * * *