03-KIA销售流程与技巧0712研讨.pptVIP

* 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 用一套系统的提问方法来明确客户的需求 介绍三个不同类型的问题 分成4个小组，每一组分配一项产品或服务内容；如车辆、冰箱、录影机等。请他们写下这一项产品或服务内容的各项特性。如车辆：工作表现、舒适性、安全性、样式，等 再请各组设计一个系统的提问方式（准备一般性、辨别性、联接性问题），能从这些特性中找到最符合客户需求的特性 * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 当和客户完成谈话后，要想想我们应该知道些什么？ 协助学员列出平时对客户作需求分析时的清单 角色扮演：给客户作需求分析（选一个销售员，一个客户，其余的均为观察员） 先让学员讲评，再讲师讲评 * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * The sandwich Use in all 7-3 modules to demonstrate the sandwich method. You can use it in the handling objection modules if you show that price can be replaced by a disadvantage of the product. * * * * * * * * * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * * * * * * * * * * * * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 提问的技巧 准确 正确的问题 清晰的目的 情感化提问 客户需求分析 1.开放式问题 Why? When? When? Who? Where? How? 2.封闭式问题 猜猜他是谁？ 倾听的技巧 20% - 80% 语言 非语言 客户需求分析 一个应该重视的问题：销售顾问不能扮演“起亚狂热崇拜者” 确认客户需求 确定车型需要哪些信息？ 合适于客户的预算 至少满足三个重点需求 重点需求必须得到客户确认 客户需求分析 当客户明确表示愿意和你交流有关购车事宜时，销售顾问应通过观察、交谈、提问或倾听等技巧，了解客户的真实需求 当客户想了解有关产品，但还没有明确想买哪一款车时，销售顾问请客户提供基本信息，以明确其购买动机 在与客户交谈过程中，销售顾问要仔细倾听客户所说的话 根据客户提供的需求动机，主动向客户推荐一款你认为是符合客户需求的车型，并表示可以带客户去看他所感兴趣的车 【客户需求分析】——销售顾问行为要领 客户需求分析 售后 跟踪回访 交车服务 洽谈与成交 试乘试驾 环车介绍 客户需求 分析 客户接待 客户开发 销售前 准备 六方位环车介绍法 疑难问题和异议处理 环车介绍——目标与执行要点 目标 针对客户需求展示车辆静态特性并寻求客户认同 证明我们的车能最大程度满足客户的需求 F.A.B.(I)话术技巧 环车介绍 产品特性（F): 功能要讲全 产品优势（A）：设立客户购买标准 客户利益（B）：客户感兴趣点（从视觉、触觉、听觉和用途等方面） 冲击（I）：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明 冲击式产品介绍法——F.A.B.（I）话术技巧 Feature Advantage Benefit Impact 产品特性 产品优势 客户利益 冲击式介绍从何而来？ 环车介绍 ? ? 注重描述 动力与安全 发动机舱 ? 注重描述 产品定位和外观 车左前方(45°) ? 注重描述 造型和安全 ? 车侧面 注重描述 舒适和便利 车后座 注重描述 造型和空间 ? 车后方 注重描述 操控和内饰 驾驶座 六方位环车介绍要点 环车介绍 牢记FABI “见人说人话，见鬼说鬼话” 投其所好 调动感官 身体语言