6.2销售宝典(二)——UTU终端销售基本技巧研讨.pptVIP

一 、销售流程各阶段促销技巧的运用 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 不正确的待机行为 1、看杂志、聊天、闲逛等； 2、依靠在货架上，双手插在口袋里，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠、吃零食等； 3、死命地盯住顾客看。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 初步接触： （销售过程的起点，关键在于主动打招呼）时机： 1、顾客好像在寻找某种商品的时候 2、顾客与销售人员目光相遇的时候 3、顾客在柜台前停止不前的时候 4、顾客在柜台前看商品的时候 5、顾客视线由商品转向销售人员的时候 6、当顾客主动提问时 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 当顾客有上述行为时，促销人员需要做到的是： 1、主动打招呼，根据顾客的年龄性别用尊称语 2、询问倾听顾客的需要 3、查看顾客的表情 促销人员可以使用的接触方法有： 1、商品接触法 当顾客在凝视商品时，介绍商品。 2、服务接触法 “您好，请问需要帮忙吗？” “您好，您要买什么吗？” 如果遇到看似脾气暴躁的顾客，最好待对方询问时，再上前为其说明商品的特性，否则较难对付。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 经过上述的三个阶段，我们通过对顾客的初步接触，可以对顾客进行分类，并且准备针对不同顾客类型采取不同的促销手段。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 不同顾客类型及策略： 1、疑心病重 特点： （1）本性多疑，有过不良产品使用经验的 （2）不能接受促销员对产品的推荐 （3）缺乏有关产品方面的知识，担心产品是否适合自己。 应对方法： （1）耐心地将产品的原理、功效及介绍清楚，针对与其它产品的不同之处的内容要详细介绍； （2）找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍； 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 2、让促销员帮助选择产品，自己却不看产品一眼　 特点： （1）依赖心重，想要考验促销员的能力； （2）不喜欢促销员的态度，消磨时间。 应对方法： （1）了解清楚顾客的具体需求与顾虑，针对需求与顾虑交 换意见； （2）可寻求与产品无关的共同话题使彼此融洽。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 3、一再发问同样的问题 特点： （1）心中疑虑无法解决、缺乏果断； （2）没有注意促销人员介绍，或不相信促销人员。 应对方法： （1）面带微笑不厌其烦地回答同样问题； （2）帮助顾客决定。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 4、不肯采纳促销员的意见 特点： （1）意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选产品； （2）促销人员对产品的说明不合其要求，认为一旦采纳促销人员的意见就是被强制推销。 应对方法： （1）夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客； （2）将自己关于产品的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 5、犹豫不决，不知所措 特点： （1）担心产品会不适合自己； （2）价格不满意，促销员不能成为可以商量对象。 应对方法： 问清顾客的预算，如“您打算购买什么价位的产品啊”，然后帮助她算每月的费用，鼓励其使用产品。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 6、面对促销员，转身就走 特点： （1）生性畏缩，怯懦，促销员给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验； （2）可能产品的价格比自己的预算高，想仔细考虑，过后再作决定。 应对方法： （1）适当制造气氛，谈一些容易回答的问题； （2）制造交谈的机会，保证对方购买后不会后悔。 7、爱讨价还价的人，问这个产品能不能便宜一些啊 特点： 以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。 应对方法： 提供折扣以外的服务，例如专家咨询等，使对方满意。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 8、对产品知识好象都明白，表现得像万事通 特点： （1）过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子； （2）商品知识情报不足，不希望被促销人员看轻。 应对方法： 重视对方，让对方畅所欲言后针对所需将产品的优点婉转介绍给她； 9、舍不得花钱的人 特点： （1）有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买； （2）以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。 应对方法： （1）将产品的优点及优惠条件解释清楚； （2）在推销过程中不要只将重点放在价格方面，要重点放大对整个家庭的利益上。 一、销售流程各阶段促销技巧的运用 10、一直与促销人员攀谈，不购买却又毫无去意的人 特点： （1）希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天； （2）有主见，有表现欲，喜欢交流。 应对方法： （1）让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话； （2）不可露出厌烦的脸色 一、销售流程各阶