第二章第四节12.5技巧.ppt

* 第四节 气质、性格和能力 一、气质 1、概念： 气质就是一个人的“脾气”和“性情”。心理学中的气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 2、气质主要表现出人的心理过程两方面的特点： （1）心理过程的动力特点 （2）心理过程的指向性特点 速度和稳定性 强度 3、气质的类型：（希波克拉特） 气质类型 体内占优势的体液 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 体内占优势的体液 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 气质类型 体内占优势的体液 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 气质类型 体内占优势的体液 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 气质类型 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 体内占优势的体液 气质类型 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 体内占优势的体液 气质类型 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 血液 黏液 黄胆汁 黑胆汁 体内占优势的体液 气质类型 多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 高级神经活动类型与气质的对应关系：巴甫洛夫 高级神经活动的特点和类型 气质类型 强 弱 兴奋型 活泼型 安静型 抑制型 不平衡 平衡 灵活性高 灵活性低 胆汁质 多血质 黏液质 抑郁质 4、消费者购买行为的气质表现： （1）胆汁质气质类型。购买行为表现属于兴奋型 （2）多血质气质类型。购买行为表现属于活泼型 （3)黏液质气质类型。购买行为表现属于安静型 (4)抑郁质气质类型。购买行为表现属于抑郁型 5、营业员气质类型与售货行为表现： (1)急躁型。具有明显的胆汁质气质类型 （2）活泼型。具有明显的多血质外向气质。 （3）温顺型。兼有多血质和黏液质的某些气质特征。 （4）冷静型。具有明显的黏液质气质特征。 （5）沉默型。具有较明显的抑郁质气质特征。 6、提高营业员的心理素质的主要途径： 第一，把握新招聘职工的气质类型。 第二，对现有营业员进行心理训练。 第三，根据营业员气质类型调整工作岗位。 二、性格： 1、概念： 性格是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向。 2、性格和气质的关系： 二者联系：性格和气质存在者相互渗透、相互作用的联系，两者都以高级神经活动类型为生理学基础。 二者区别：①存在的客观基础条件不同。②稳定性时间长度不同。③相互影响的侧重面不同。 3、性格的分类： （1）按占优势的心理机能，可分为理智型、情绪型和 意志型。 （2）按心理活动倾向性，可分为外向型和内向型。 （3）按照个体独立性程度，可分为顺从型和独立型。 4、消费者购买行为中的性格表现： ①外向型 ②内向型 ③理智型 ④情绪型 ⑤意志型 ⑥顺从型 ⑦独立型 三、能力 1、概念： 能力是指直接影响活动效率，决定活动能否顺利完成的个性心理特征。 2、能力的分类： （1）按不同倾向划分，可分为一般能力和特殊能力。 （2）按创造性程度划分，可分为再造性能力和创造性能力。 3、消费者的购买能力与营业员的职业能力： ＆消费者的购买能力 ＆营业员的职业能力 第五节 学习与联想 一、学习 1、概念： 从心理学的角度看，学习是人脑的重要功能，是某种体验所产生的使行为发生较为持久改变的历程，是通过神经系统不断接受外部环境变化信息，获得新的行为模式的过程。 2、学习的类型： 学习类型:知识的学习、智力的学习、运动和动作技能的学习、道德品质与行为习惯的学习。 3、学习方法： （1）模仿法 （2）试错法 （3）发现法 二、联想： 1、概念： 从心理学的角度看，联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。 2、联想的一般规律： （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）创造性联想 3、联想在市场营销中的应用： （1）提高广告效果。 （2）树立品牌形象。 （3）引导需求，扩大市场销售。 （4）利用创造性联想，开发新产品， 创新促销活动。 第三章 消费需求与消费者购买动机 第一节 消费需求的产生与分类 一、消费需求的产生 消费需求是消费的先导，是消费活动的内在原因和根本动力。 （一）人的一般需要 1、需要的概念：需要是在一定的条件下，有机个体或群体为存在和发展对客观事物的欲求。 2、需要的特点: 1) 对象性 2）紧张性 3）驱动性 4）起伏性 3、需要在人的心理活动中的作用： （1）需要能影响人的情绪。 （2）需要有助于人的意志的发展。 （3）需要对人的认识与活动也有重要影响。 （二）消费需求及其产生 1、消费需求的概念： 消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 2、消费需求的产生： 产生于消费者的某种生理或心理体验的缺乏状