处方药营销：地区销售经理应该这样当!.docVIP

处方药营销：地区销售经理应该这样当！ 中国营销传播网， 2010-09-09， 作者: 左华， 访问人数: 451 地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下顶，左攻右挤，的确很难为！但再难为还得去为，本文以笔者所负责南中国区长沙办事处一位地区销售经理的经历来谈谈地区销售经理应该如何当，看这位陈经理是如何用一年时间来打造一个优秀销售团队的。 笔者曾经的07年1月份发表过一篇《销售主管：管人还是管事？》，阅读量很高，也收到过很多读者发来的邮件，我现在也知道，不论是管人还是管事，最高境界应该是管心，真正能够进入团队成员的内心，让他们从内心去认可你，任何的管理难题都可以迎刃而解了！ 陈经理就是一位管心的高手，当然要想管心，首先是管人管事，对于事的管理最终还是为管理人来服务的，陈经理通过在识人、用人、育人三个方面的具体工作，最终将整个团队成员的心牢牢的团结在一起，实现非常好的销售业绩！ 一、关于识人 记得09年10月份笔者作为大区销售经理第一次到长沙就是和陈经理一起面试代表，当时招聘了两名代表：其实两位表现都不错，其中一位以前是自己相关产品的，来公司后，基本上将一个零市场做到了月销量近2500支。另外一位是安徽医科大学毕业，接手后的医院相关产品的销量应该都有不错的增长，但是增长速度和幅度还是不令陈经理满意，从市场潜力的角度是远远达不到要求，虽然经过三个月的努力，该代表已经转正，而且月均的销售额也达到了公司要求，陈经理还是劝退他了，充分展示了陈经理用人的魄力。虽然该代表是被劝退的，但走的时候还是告诉我：在公司最大的收获是懂得了更多做人的道理，学到了更多做市场的方法，改掉了很多自身不好的习惯，比如以前早晨起不来，不喜欢交报表，做事没有条理性和计划性等等，他会永远感谢在公司长沙办事处所学习到的，体会到的，感悟到的！ 之后又陆陆续续和陈经理一起进行过几次招聘，其中招聘的一名长沙市代表给我留下比较深的印象，坦白说当时面试时倒没有特别看好她，31岁，以前是做药店店员，没有医药代表的工作经验，可是没想到的是，入司两个月的时间就将一个很小的县级医院从零销量做到月纯销达到一家三甲医院的标准，真的很不错，目前让她负责更大更重要的旗帜性医院，她正在坚持的送菜活动已经初步看到了效果，相信假以时日一定会有很好的销量增长！ 二、关于用人 陈经理的用人给留下深刻的印象，我觉得也特别能体现他高情商的一面，故事很多，不能一一道来，举三个典型例子与大家分享： 1、用“回头马”：某地级市场曾经是销量非常好的地区，前任经理离职后不仅没有进行市场交接，还对市场进行了毁灭性的破坏，压了很大的库存，特别是当地最大的中心医院，虽然在09年底我们招聘了一名代表去接手该市场，但是难度很大，该代表完全无法开展工作，因为做一个新市场容易，反而是做一个烂掉了，死掉的市场更难，后来陈经理建议是否可以考虑请以前离职的代表回来继续负责该市场，所谓“好马不吃回头草”，那为什么那名离职的代表还想继续回到公司呢？原来她当时也并不特别想离开公司，只是受了前任经理的蒙蔽和蛊惑，关键的原因是，她通过以前的老同事了解到新来的陈经理的确很不错，是个认真做事的人，值得交往和合作。在陈经理的力荐下，这位老代表重新加入公司，继续负责该市场，我6月份中旬去协访过她一次，当时了解到该地区的几家大型医院都还有不小的库存，本来我给她的目标是，6、7月份消耗完库存，争取实现8月份正常进货，出乎我的意料之外，7月份该市场就消耗完所有库存，并且实现了很好的进货，该代表也提前转正了！ 2、用“性情中人”：某地级市场代表07年5月份入司，是一个说话很直爽，风风火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司两年的代表月销量没有达到要求曾经被公司警告，要降低薪水，基于对该代表的了解，当时陈经理并没有告诉她公司要处理的事情，而是积极帮助她进行相关申请，给予一定的达标时间，同时积极帮助分析市场，寻找尽快上量的机会，该代表也真正将公司的压力转化为了动力，连续开科室会议，重点客户家访，带重点客户参加公司活动等，8月初我去衡阳协访，帮助讲了两场科室会议：8月份该区域销量也达到了历史新高！ 3、用“要淘汰的人”：某地级市场代表08年7月加入公司，在09年下半年整个区域基本上月均销量远远低于公司的要求，属于公司要淘汰的对象，另外到办事处开月例会，满嘴的牢骚话，全然没有积极工作的心态。陈经理立刻安排去常德协访，专门去了一趟该代表家里，并且还给他小孩准备了一份礼物，和他一起分析市场，明确了三个方面的重点工作：一是地区最大医院已进药的快速上量；二是地区第二大医院主打产品的快速增长；三是地区最大医院新产品的开发。整个过程中不断给予市场的关注，包括重点客户协访，重